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第一章商務談判謀略及技巧第一章商務談判謀略及技巧談判的心態問題是一個非常複雜的問題，因為它是一個動態的談判,必須以生動活潑的眼光去看待它，不能去死搬教條，不能墨守成規。
這裡，我們隻能蜻蜒點水式地談幾點。
首先是怎樣估測對方的心態。正確估測對方的心態大膽去假設去推測。
名人格言
彬彬有禮的風度，主要是自我克製的表現。
——［美］愛默生
我們所說的假設，也可取“暫定事實成立”法來作簡要的解釋。假設的內容非常廣泛，可以是過去發生的，可以是現在存在的，也可以是未來可能出現的。也就是說，在並沒有掌握到確切的證據證明該事實確實出現過或存在的情況下，出於某種考慮，仍然把它當作事實予以承認，並以此為依據，做出與假設相致的策略。
舉個例子來說，當你開著一輛卡車飛速行駛的時候，前麵突然傳來一陣轟隆隆的巨大聲響。這是一個伸手不見五指的冬夜，處在郊外，沒有燈火，你無法確切地了解前麵發生了什麼事情，但是你必須做出某種假設。
你可能假設前麵有一深坑，已經有車輛落下去了，剛才那陣聲響就是由陷落的車輛發出的。
你也可能假設前邊是一片坦途，那陣聲響也許是附近林子裡傳出來的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你還可能假設……
但是你隻能做出一種決定。怎麼辦呢?我們說，對於這種具有危害性的事件，應抱著“寧可信其有，不可信其無”的態度。也就是說，我們且作出第一種假設，即前麵有一個很大的障礙物，剛才那陣聲響就是由陷落下去的車輛發出的。以此為依據，你應該停下車來，去證明你的假設是否真實，
當然，實地考察的結果隻可能有兩種，要麼你的假設正確，要麼你的假設錯誤。
假設正確是皆大歡喜的事情；假設錯誤也有可能，因為假設隻是自己頭腦中的主觀臆斷。當然就有可能與事實並不相符。在判斷作出之前誰也不敢肯定“一定是這樣的”或“一定不會是樣的”。下車來看過究竟，損失的是幾分鐘的時間。坐在駕駛室裡想著沒事向前開，如果判斷失誤，那麼損失的就是一切：包括你的車你的生命。
張偉是某重點大學法律係本科畢業生，到某市律師事務所工作已經有一段時間了。一天他受托一樁案件。這案件內容非常複雜，處理起來非常棘手。而且已拖了好幾年未能獲得解決，看起來似乎已經無法解決。
張偉決心啃下這塊硬骨頭。
就在談判進行之中，法院公布了一份判決書。這份判決書的奇怪之處在於它的內容與談判本身並沒有直接的關係，這張判決書，對此案起著一很極其巧妙的影響。
張偉知道這是一種壓力。他知道但他更清楚，這種壓力並不是僅僅作用於他，同時也作用於他的對手。他冷靜下來，采取對付的方法。
首先，在下一輪次的談判開始之前，張偉仔細研究了法院的這份判決書，從中找出了與對方關係最密切的幾條內容。
其次，他根據找出的這些內容，作出一個假設：“對方對法院判決可能是非常不滿，因為其中有幾項涉及對方的物質利益。”
然後他根據這一假設繼續推論：如果我自己對法院的判決書表示基本同意的話，就將注意力引到了自己身上，對方一定會向我進行種種攻擊。
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