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第一章商務談判謀略及技巧第一章商務談判謀略及技巧商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。幾乎每個精明的賣主都知道這點。所有向顧客施加小惠的人都是聰明的。
略施小惠往往能使你心想事成，美夢成真，一個買賣荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。
有人向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢?他說他是根據下列四個原則才這麼做的：因為每個人都喜歡貪小便宜。而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博。可是他們決不願平白無故地接受別人的東西。因此他們就會以儘義務的態度來參加土地銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。
名人格言
我們把美歸結為質樸無華，實實在在，恰到好處。
——［美］愛迪生
隻有這樣，他們才覺得對得起這一“小惠”。而一切結果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因為真正對土地感到興趣，才來參加這次土地推廣銷售會的。”隻不過區區十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。
好食物、一個美好的夜晚以及一些恩惠並不是賄賂；提供這些平常的招待，並不是傷天害理之事，略施小惠的目的是為了達到談判的成功。
那些憐惜一些“小惠”的人或公司，隻會徒然增加銷售方麵的困難。相較之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子。
日本商人都是親切的主人。隻要踏上日本，他們就會以親切的態度來贏得你的讚賞。經過十三小時令人精疲力儘的飛行以後，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。可是，一下飛機。便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人，露出一副溫和慈祥的笑臉，走來迎接你，並且立刻告訴你，他已經替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多麼疲倦也沒有用。他會說：“喔!不，已經全部都預訂好了。我們將把一個美夢成真的夜晚奉獻於您。”你不願意傷害他高昂的情緒，隻好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，還會向你說聲：“晚安”。
可是，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。
豐富的食物和宿酒未醒，你的頭腦是迷迷糊糊的，遭遇加上睡眠不足，你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，這次最多也隻能得到亞軍。
最可恨好些在剛開始談判就告訴對方這些話的買主：
第一，你最近變得胖多了。
第二，上回向你買的那批貨品質真糟糕!
第三，你交貨實在是太慢了。
第四，你怎麼可以不履行合約?
第五，去年已經詳細關照過你了。
第六，你的建議都行不通。
第七，其他賣主的產品是多麼得好。
第八，你的生意對我來說無關緊要。
這些話乃是故意設計的，不但使人失去了氣勢，而且導致你的失敗。
談判是一件很費力的工作。當事情的討論達到高潮時或時限將到的時候，在談判緊張的氣氛裡人們心裡時常不安。馬丁尼、鎮定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。在中東，念珠也有相同的功用。笑話是最好的鎮定劑，威力大大超過馬丁尼，你不防在談判中也試一試。許多人便曾在適當的時刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時中止。
平時搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息所困擾時，你就可以適當插入那麼一兩句笑話，活躍一下談判氣氛。
有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由於情況危急，酋長便召集了族人談話。他說：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們。”族人間起了一陣騷動。
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