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談判時，當你首次報出錢數時是要冒很大風險的。這就是“價格陷阱”，金額過高或過低都會影響以後的談判進程。作為買方也好，賣方也好，你在這個時刻必須非常謹慎。除非是你自己布下的，否則你根本不會知道這個“陷阱”從何而來，又是誰設置的。
名人格言
山光水色的自然美，對人的氣質神韻具有潛移默化的影響，常能使人在風度上於不知不覺間印上它們的影子。
——金馬
對於那些行動不謹慎的顧客經常會遇到“價格陷阱”，特別是那些“不標零售價”的商品。最典型的恐怕就是古董店。古玩商們抬高價格，已成無人不知，無人不曉的事情。但是，他們如遇到精明的顧客，常常造成價格沿直線下降。
但是在做生意時，這些“價格陷阱”不那麼明顯。在一場馬拉鬆式的談判中，不同的數字被人們翻來複去地談論著，使人們感到很難辯別真假。即使是最精明的談判者也可能將最低的底價視為最高價。
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我們對“誘人上鉤”的做法都不陌生，即先用低價引誘顧客上鉤，然後再一步步地把價格提上去。這種銷售方法很普通。可說是合理合法的推銷手段。如果不用這些“虧本”大展銷等手段來打開銷路，誰知道那些百貨商店、超級市場將如何經營呢?但是，公司之間的大買賣，你要是采用虧本銷售的方法，一次就能導致破產。在這種情況下，反向地使用“誘人上鉤”通常具有很好的效果。這就是說，先向買方報一個驚人的高價，然後再將價格逐漸降下來促使他們購買(當然降低後的價格仍然是你所能接受的價格)。
麥克科、邁克在一個項目中充當買方的角色。有個公司的經理找到他，帶著一個正好符合麥克科邁克的一個客戶銷售目標的方案。遺憾的是，對方開價30萬美元，麥克科邁克對經理說：“你的價格是不合理的。”
令人驚奇的是，這個經理竟附和著說：“你說得對!這個價是不合理的。”
一個星期後，他又來拜訪麥克科邁克：“那個方案不用說正好滿足你的客戶的要求，可是開價30萬，實在太荒唐。如果我能另外向你報一個價格為七萬五千美元，效果差不多的方案，你覺得怎麼樣?”麥克科邁克當時已在30萬美元的價格裡下落太多，對這個方案很有興趣。他怎麼能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元的服務的絕好機會呢?
直到一些有經驗的人分析以後認為，這個7.5萬美元的項目其實隻值2.5萬美元。麥克科邁克才意識到對方的這個價格陷阱已經迷惑了自己的視線!
報價高於價值10倍以上。真讓人琢磨不透!
此外，還有一種未作正麵接觸的談判，這種談判所討論的情況容易造成“價格陷阱”的出現。因為礙於情麵，誰也沒準備認真地壓價，在“朋友”之間，甚至對價格都沒有進行適當的評估。
例如，你的鄰居告訴你買房子花了60萬美元，這消息很讓你驚奇。因為你明白那座房子大概價值隻有45萬美元。當然你的鄰居會對你說自己並不想賣掉這座房子。
事實上，推銷活動已經開始了。從他將60萬美元這個價格陷阱向你拋過來時就已開始了。假如你本人或其他人能尋找一個買主肯出60萬美元，他絕對會去賣的。
當然，這裡並不是慫恿你在做業務時玩弄數字遊戲，但是你必須記住，有那麼一些人是喜歡玩這一套的。
在談判中引入情感，幾乎可以在任可問題上幫助你獲勝。“加裡福利亞”雜誌曾刊登一篇報道，內容關於好萊塢影星們的代理人費爾茲如何解決牽涉到其客戶普左的合同糾紛。這篇文章是對這個理論的最好說明。
普左在他的《敦父》獲得巨大成功之後，繼續創作《超人》和《超人續集》的劇本。費爾茲為他簽了一個極好的合同，包括售出的每張電影票的提成。但是《超人續集》的製作人，優雅的紳士亞曆山大·薩坎德後來不樂意付給普左這筆提成費。通過其律師作為代言人，薩坎德爭辯普左的手稿不符合“電影行業的標準”
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