後，又遭當地人的反對，麵對著大聲喊叫、而又怒氣衝衝的漁民們，如何來完成這場談判呢?
公司的有關人員首先耐心聽完了漁民們的傾訴，對漁民們的損失表示同情，使憤怒的漁民覺得自己的損失被人理解而心平氣和下來。然後公司人員再向他們說明公司的難處及公司將采取改變這種局麵的措施，使公眾知道這是一家具有社會責任感的公司。漁民們不僅理解了他們的方針、政策，諒解了他們暫時的缺點與不足，而且還積極地為公司出謀劃策，使海水汙染與企業生產的矛盾最終得到合理解決。
從這個事例中，我們不難看出，談判者良好的自控力對組織形象的樹立，以及對對方的影響有多大。倘若當時褚木電力公司的人一時控製不住自己，與憤怒的漁民發生爭執。恐怕事態不可能像後來那樣能夠得到順利的解決。
談判者如果不是為個人談判，而是為一個集團、一個組織甚至一個國家而談判，那麼在人們心目中，他便是這個集團、這個組織或這個國家的代言人。他的活動，他的一言一行，都需要有極強的自控力。
應變能力是指人對事先並未預料到的，突然發生的事件所作出的反應、判斷、分析與決斷的心理過程，這種心理過程也是一種心理素質。
古人雲：天有不測風雲，人有旦夕禍福。在談判中，麵對突然降臨的“災難”，意誌薄弱者便會悲觀失望乃至絕望，意誌堅強者，不但有泰山壓頂腰不彎的氣度，同時還能迅速判明事件情況，作出與之相應的反應，采取適當的積極措施，這就是一個人的應變能力的表現。
對於談判者來說，如果應變能力強，對突發事件處理得好，可以把由此而產生的損失和影響控製在最小的範圍和最低的程度；如果處理不當，則又可能使突發事件造成的影響和損失超出應有的範圍。可見，處理突發事件是談判者的一項重要任務，是對其談判能力的綜合運用和綜合考察。所以，在談判中，應變能力起著重要的作用。
在前麵已經提到了談判人員的素質是多方麵的綜合，包括塑造形象、溝通信息、協調關係、谘詢建議、參與突發事件的處理，等等。那麼，談判者怎樣才能在公眾麵前為組織也為自己樹立起良好的形象呢?又怎樣才能將對方的需要和組織的計劃、目的有機地聯係起來呢?還有，怎樣才能有效地處理好突發事件呢?這一切都與談判者的觀察與思考的能力有關。
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觀察與思考的能力也就是調查研究、分析綜合、提出決策方案的能力。隻有具備了這樣的能力，你才可能成為一名強有力的談判者。
無論是哪種類型的談判，談判者都必須大量搜集信息，如果僅僅將信息搜集起來不加以分析、研究和利用，那麼這種舉動可以說是毫無用處。善於觀察，獲得有利於本組織的信息，使談判者發現“決策實施”過程中的不足之處，從而加以改進。日常生活中的許多小事，一個不經意的動作，一句隨意的話，在善於觀察人的思維中，都是大有內涵可探究的。觀察與思考是人的思維活動中緊密聯係、不可分割的兩個過程。我們不僅要善於觀察，從一些細節中去抓問題的實質，還要善於對所看到的現象進行綜合、係統、科學的分析和研究，把現象升華到本質，從中得到有利於我們展開談判的方式、方法以及活動的方向。
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