大部分公司都不注意交換的可能性。他們似乎很滿足於乾脆向賣方付現款，卻不去爭取向供應商反向提供一些服務作為交換來降低價格的機會。
出現這個現象的原因可以理解，但卻不可原諒。一個原因是這些公司，使用自己在賣方心目中所積累的價值。例如：扮演忠實的顧客，大批量的買主，或僅僅一個人願意與之打交道的顧客等等角色；另外，他們也許能夠提供某些特殊的產品服務，但是他們自己卻往往低估了社會對這些產品和服務的需求；最令人沮喪的是，有些公司的高層管理人員對這些事根本不重視。
任何商業團體，不管它做的是有形貿易還是無形貿易，都能夠發展這種交換活動。
做生意要談價格。談判者在報價時要注意引進非常充分的因素，以及買賣雙方帶到談判桌上的心理需求。
如果產品的質量是你最大的優勢，你必須充分利用這個優勢。人們常常樂意拿出大把大把的鈔票來享受你那天倫之樂。克麗絲·埃英特與勞力士的合作就體現了這樣一種關係。克麗絲·埃英特與勞力士合作，克麗絲如果和其他手表公司聯手，憑借其在網球運動方麵的知名度與手中的冠軍杯，大概能夠使她得更高酬金。但是她選擇了勞力士，因為這種聯合體現了一流的質量。結果他的手表成了無人不知無人不曉的一流產品，勞力士將付給克麗絲的報酬定在一個較低的水平上。
也許你與人打交道時，他們往往隻使用一種傳統的方法。他們極不情願跨越這些傳統。你必須意識到它的影響。試圖改變他們的習慣是不可能的，或者你改變他們，卻付出了超過你所能夠支付的代價。
麥克科邁克公司與國際奧運會談判1988年南朝鮮漢城夏季奧委會的電視轉播問題，他公司的代表準備了一個精心製作的計劃，打算組織數家獨立的電視台來轉播。這個方案與三家主要電視聯播公司中任何一家的報價相比，都能給奧委員帶來巨大的效益。但是國際奧委會堅持通過電視聯播公司來轉播最符合奧委會利益，也就是說，通過聯播公司播映的傳統比起金錢更加重要。
從長遠的觀點看來，長遠的發展前途比眼前的利益要重要得多。
如果你的客戶為一個剛剛進入某個領域的僅供參考提供促銷服務，所獲得的報酬比起與那些老公司合作通常要低得多。但是這個新公司也許擁有令人振奮的方案，使他們的公司在商業界的威望慢慢地得到提高。明知競爭對手同意支付20美元，他們可能隻付給你一美元。如果他們真的很精明，就會補充：“如果我們的計劃進展順利，你們將會獲得50美元的報酬”。你們要是相信了，他們這筆買賣就做成了。為未來的明天打下一個堅實的基礎。
名人格言
美好的容貌，常使人的命運走向兩端：幸運與不幸。幸運，包括愛、機會等等；不幸，包括嫉恨、災難等等。
——汪國真
很多時候，你的客戶總得麵對兩個報價。這時你們就要問自己：“根據這兩種不同的方案，五年以後我們會處於何種境況。”
在一筆交易完成之前嚴格保密會節省你的費用，將會使你的煩惱消失。最好的交易總是一個一個進行的，在已經達成交易之前絕不落入在報紙上或貿易發布會上談判的處境，這樣做是要費一番心思。
你若將自己的情況泄漏給新聞界，他們人中可得到對方的信息。一夜之間你的社區裡或你的圈子裡的人都知道了你們雙方的地位、處境。你們再也不是在談判了，而隻是在努力爭回麵子。到最後，總有一方看上去更狼狽，並且哪一方也不會高興。
在公眾麵前談判，你要滲透一些不必要的信息，無論是與奧委會談判，與工會談判，還是僅僅是某個人的雇傭合同都不例外。
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嚴守秘密的好習慣會使你成為談判中很有價值的人物，相反，饒舌的嘴巴會將潛在的合作夥伴拱手送給競爭對手。
以上幾點：充分利用質量優勢；傳統合作比金錢更重要；長遠的觀點，保密可身價百倍。在談判中都要靈活地加以運用，使談判得以順利完成。
在人們的心目中，商人都應該反應敏捷，處事果斷。這使得商人們有時為了表現果斷乾練，而阻礙了自己做出穩妥的決策。實際上，不是人們想象的那樣遇到問題就立即作出答案。一些討厭的枝節問題往往弄亂整個工作。有時，冒一點被人譏諷優柔寡斷的風險，後退一步，等待事情自身淡化，往往是明智之舉。
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