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一般說來，完成一筆生意至少需要三次會談。第一次主要目的是注意對方的時間安排、公司目標、消費習慣，以及誰是決策人。第二次會談向對方提出自己運用第一次會談中獲得的信息所製定的方案；第三次則應找到關鍵人物向其重述自己的方案以加深印象。
第三章商務談判實戰方略第三章商務談判實戰方略一般說來，完成一筆生意至少需要三次會談。第一次主要目的是注意對方的時間安排、公司目標、消費習慣，以及誰是決策人。第二次會談向對方提出自己運用第一次會談中獲得的信息所製定的方案；第三次則應找到關鍵人物向其重述自己的方案以加深印象。
也許沒有什麼比“第一次會談”更重要了，沒有它，第二次會談拋到九霄雲外。
名人格言
人的一切——麵貌、衣裳、心靈和思想都應該是美麗的。
——［俄］契訶夫
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未來的客戶不會把自己的情況、要求等等列成一覽表，自動的送給你，不過，在談話中他們會無意中，流露自己的重要信息。你應該隨時注意獲取多於你所給出的信息。
要獲得多於自己所付出的信息，最重要的就是你要始終撐握正確認識自我這一目標。很多經理在進行銷售訪問之前，就計劃好了這樣的時間安排：“利用2分鐘介紹自己的公司，然後給客戶留出20分鐘來談論他們自己”。這樣的比例雖然顯得嚴重失調,但卻沒有發現客戶對這種安排表示不滿的。
大部分人都迫不及待地希望別人知道自己是多麼成功，你千萬不要等待。在他們津津樂道於自己的銷售額、促銷計劃、預計利潤時，你要慎重地考慮，你要提出哪些要求，當然要更苛刻—些。
為了獲得信息，你必須引導未來的客戶適當一問一答的節奏，當然要避免自己聽起來像個檢察官。
在實際業務中，有兩個問題要注意。一個是要學會利用對方的不安情緒；一個是要注意處理好激烈的反對者。
有位經理最近飛出千裡的路程去做了一次銷售拜訪，拜訪一開始就非常僵持。好幾個與會者宣布自己隻能呆一會兒，20分鐘以後有別的約會，不湊巧會議室的錄像機又無法放映他們情況的錄像帶，更糟糕的是連這台錄像機的管理者都找不到。
這位經理迅速地掃視了全場，然後站起來告辭。“這樣做不太對頭，”他說道，“我乘了四個小時的飛機來見你們，所以我不願這樣慌裡慌張地草率從事啦，那樣做實際上是在浪費我的時間，同樣也浪費你們的時間。”
“你並不是在浪費時間，”一位小姐說話了。她介紹自己是銷售經理，“這兒我可以做決定。”
這是一個珍貴的信息。了解了這個情況後，那位經理建議另開一個小範圍的會議，結果很快得到成功。
在這個例子中，那位經理一開始就受到冷淡的待遇，但他注意抓住某些細節，直接告訴對方自己很失望，這時候站出來道歉的人，就是真正的決策人。
此外，作為一個談判者，還要善於捕捉隱秘的意圖。有些顧客一心要想買你的東西，但是卻使用了十分討厭的方法來表達。他們拋出數據來打擊你，激烈地與你爭論，目的是顯示自己非常精明。好在通常情況下，有些人看起來是多麼如此地反對你，但他正是迫切需要的購買者。
有位經理曾邀請一個擁有十億資產的大公司參加主辦大型體育競賽。他工作的對象是這家公司的副總裁。這位副總裁顯然已經做了準備工作，當經理提出這個計劃的費用時，他拿自己早先估算好的費用。這個數字比經理預計的要低很多。他對經理說：“我們很樂意根據我們提出的條件與你們合作，隻能根據我們提出的條件!”
一個缺乏經驗的經理腦子裡時時記著本公司估算的數字，卻忽視了“副總裁”的半句話：“我們很願意……與你們合作。”有經驗的經理卻從不放過這一點。
那位經理很快就根據他們提出的條件成交了。但是隨著項目的進展，他出的費用越來越高，最近，費用漸漸地很接近於經理提出的預算。
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