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"": "作為談判者同樣應當去“激發對方的欲望”，隻有這樣，才能獲得最佳的談判效果。
第四章商務談判語言運用藝術第四章商務談判語言運用藝術美國心理學家亞佛斯德教授說：“人類的行為都因心理的欲望而產生，無論何時何地，作為談判者，如果想說服或感動他人，那麼必先激發對方的欲望。”
英國首相洛伊·喬治說：“釣鉤上懸掛的，必定是魚兒愛吃的餌。”這也正是，“放長線釣大魚，”不要顧惜一點點魚餌。卡耐基說過：愛默森父子想把小牛趕進欄內，兒子在前麵拚命拉，老子在後麵用力推，小牛用足了勁，老是倔犟不行。“牛脾氣”也真讓人費神。
名人格言
最天真的人有時是最高明的。
——［法］雨果
這時女仆走過來，把自己的指頭放進小牛口裡，小牛邊吸吮邊走進欄內。強烈地誘惑，吸引著小牛要吃奶的欲望，這正是女仆成功的誘導。
因此，作為談判者，做任何事，隻要與另一方發生關係，就必須首先去考慮對方的欲望，在激發對方欲望的同時來滿足自己的目的,不要隻顧武斷地實現把小牛圈進欄內的目的，而不管小牛如何，這隻能引來小牛的不滿，在激發和滿足小牛吸吮的欲望的同時，也實現了自己的目的，這才是最上策，這同強拉入欄。又有什麼不同效果呢?當然沒有什麼不同，既然沒有不同為什麼不去采用省時省力兩全其美的方法呢?顯而易見，作為談判者，如果要想達到自己的目的，那麼，切忌不要把自己的想法，武斷地強壓給對方，而要激發對方的強烈欲望。一旦對方滿足了強烈的欲望後，那你的目的也就自然而然達到了。試問：“聰明的談判者，何不用此試一下呢?這樣做不是一種很好的方法嗎?”
作為談判者同樣應當去“激發對方的欲望”，隻有這樣，才能獲得最佳的談判效果。
卡耐基為舉辦講演會，每季度都要租用紐約某飯店的大廳。這兒經常是卡耐基每季度培訓管理人的地方。
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一次，飯店通知卡耐基租金要提高3倍，而當時所有的入場券都已賣出去了。麵對如此突如其來的事情，他該如何辦?
如果租，太貴，不租，又已辦不到，那麼我們看看他是怎樣同飯店老板談判的。卡耐基談判是怎樣精采地達到目的呢?
“接到通知時，我很吃驚，但考慮你的處境，該為飯店的利潤而努力，否則會被免職，所以，我不能責怪你，但我們是否可以共同列表研究漲價對飯店的影響呢?”
卡耐基邊說邊取出紙，從中劃一條線，然後標出“好處”、“壞處”兩欄，在好處欄上寫了：
“大廳可以空出來，租給舞會或集會使用，所得的租金比講演會高得多，所以被利用20天來講演，說實在的，飯店很不劃算。”
接著他在壞處欄內寫道：
“飯店從我的講演會上所得的利益不但不會增加，反而減少，因為我沒能力滿足你們所要求的租金，講演會隻好輕而易舉地照常開辦。
“然而，參加講習會的大多是知識分子，他們對飯店是個最好的宣傳，你花再多的錢去作廣告，也不見得比得上他們替你所做的活廣告,停止講演不會使飯店有很大的損失嗎?”
他把這份表交給總經理說：“請好好考慮這裡所寫的影響，然後把你的決定通知我。”第二天，卡耐基並未提出自己的要求，隻是站在對方的立場，去激發對方的欲望,便使談判獲得了理想的效果。
相反，如果他去與老板辯論爭理：“你知道入場券已賣出，現在提高3倍租金，這不是強詞奪理嗎?”那會是一種什麼結果呢?
對方肯定不會乖乖的改變這一決定，而是把自己早已準備好的理由毫不客氣地甩給你，然後就隨你的便，請問你能有什麼辦法?
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