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曼哈林從事機械製造業，他在長島拉到一位客戶，並將產品的圖樣給客戶過目。當一切都已談妥，產品也開始生產時，這位客戶突然抱怨產品不好，到處亂講，吹毛求疵。於是他就打電話給曼哈林，聲明拒絕接受那些已經生產的產品。
曼哈林說：“我仔細檢查過那些產品，完全合乎標準，我知道關鍵在於那位客戶誤解了我們的產品。”於是曼哈林到長島親自與該客戶討論，當曼哈林走進該客戶的辦公室時，他氣憤地握拳大喊：‘看你怎樣辦?’”
名人格言
據我長期觀察，要想在世界上取得成功，就必須大智若愚。
——［法］孟德斯鳩
曼哈林冷靜地說：“我們會照著你的要求而行，你是買主，當然應該買到自己滿意的東西。如果你認為你是對的，請給我們一張你要標準的圖樣，我們寧願犧牲二千元也會照著你堅持的樣子去做，可是你要負責，你要付款。”
這時候該客戶冷靜了下來，最後說道：“好吧，繼續生產，但如果有任何一點差錯，別怪我不客氣了。”
結果一切都進行得很圓滿，在同一季度中，他又接到了該客戶的兩份訂單。
作為談判者的曼哈林先生，麵對該客戶開始對他如此的無理的蠻橫，他真恨不得跟客戶大吵一架，但他試想：不能這樣做，理智戰勝了他自己，如果和客戶進行辯駁，不但於事無補，反而會激怒客戶，甚至可能鬨到法院，這樣既損失了錢又失去了一位客戶。
因此，作為談判者，本該理智認識到：絕對不能感情用事，去計較無謂的麵子，而是要抓住關鍵問題不放，隻要客戶接受訂貨並且付款，那麼你就取得了勝利。
作為談判者，切忌信口開河，要留有餘地。
在談生意中，一個深思熟慮的談判者，在使用語言方麵既友善又果斷，無懈可擊。良好的談判環境，能為談判成功打好基礎。
但在提要求時，要提得比理想略高，給自己留下進退的餘地。如果你是公司職員，叫價不防高點；如果你是顧客，出價則應低些。
請注意。無論哪種情況，絲毫不該胡攪蠻纏，務必在合理範圍之內開展工作。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方會對你冷眼相看。所以應該做到：不能胡攪蠻纏，強詞奪理，否則嚇跑顧客，沒人敢要。
有時，由於價格等原因發生僵局使雙方各執己見，相持之下，這時不防轉移目標，言他及彼，或者采用提問的方式說明自己的銷售意圖，改變對方對自己價格的看法。
洽談業務人員還應做到談而不露，露而不談。迂回婉轉。讓對方先開口說話。設法引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求，成交打算等方麵的情況掌握得越多越好。認真地分析對方的立場，掌握對自己有利的情況。特別是對方主動請你談買賣，更要先穩住陣腳。事實證明：神秘的人往往是談判成交的勝利者。
在多數的談判中，讓步行為和決定行動，都是在談判快截止時才發生的。因此，雙方都希望摸到對方談判中的“關鍵”以爭取主動，而對自己的“關鍵”嚴格保密。例如：美國商界的代表戈漢被公司派往東京談判，日本商界的談判者在迎接戈漢果格外熱情，令客人十分感動，輕易地將回程時間告訴對方，亮出了自己隻限製兩個星期的“關鍵”問題。日本人安排花樣眾多的活動，故意拉扯延誤歸期，最後在歸途中去機場的轎車上答應了日方一切要求，老謀深算的日本人大獲全勝。
作為談判者，要掌握商務談判的五種基本功：
即：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
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A.作為談判者，必須先保持沉默
長期以來有人不斷地提醒自己保持沉默，後來，這就成了習慣，但實際並非如此想象。在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是好的結果不在沉默中暴發，就在沉默中滅亡。那麼，也不要輕意主動去打破沉默。
B.作為談判者，必須耐心等待
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