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第五章沉著應變體現商務口才魅力第五章沉著應變體現商務口才魅力作為談判者，麵對窘境時，必然以客欺主有時會反敗為勝。
利用相持不下的僵局是談判中最有利的一種戰略。沒有比它更能試探出對方的決心和實力的了，雖然如此，但人們往往不願決一雌雄。
每當遇到僵局時人們往往會有受挫折的感覺，但是,非正式談判中他們彼此尚會繼續商討，企圖使意見一致。
一位精神病的醫師，他把僵局比喻為精神錯亂的現象。該醫師說，一個人最怕的是孤立，人們常常竭力的避免自己與別人的關係破裂，人們寧願歪曲事實，也不願和朋友失和。
名人格言
美就是性格的表現。
——［法］羅丹
一旦開始談判，從希望順利和對方達成協議，從而完成交易。因此，每當談判碰到僵局時，自然就會心灰意冷，又如泄氣的皮球；並且懷疑起自己的判斷力，往往自問：“假如不曾如此說或如此做，情況是否不同呢?假如我的上司知道了這種情形，會怎樣呢?我們應該接受對方最後的出價嗎?這個僵局對我們的聲譽有沒有影響呢?”難堪窘迫常常壓抑著談判者，時時不能忘懷。
也難怪談判者怕僵局，特別是當談判者為一個大公司服務時，一個壞合同總比僵局容易應付；更糟的是，當別的競爭者，隻要再做點讓步，我們就砸鍋了。而此時，談判者卻往往忘記可以利用僵局來緩和對方的態度。
僵局如同其他戰略一樣，是值得考慮采用的。當然沒有任何戰略是永遠適用的。在沒有上司支持的情況下，即使這種戰略有效，談判者也不願冒險使談判陷入僵局；但作為談判者，必須作一個大膽地嘗試，很可能會因此而改善了他公司的處境。
上級應該怎樣才能幫助他的職員使用這種策略呢?上司必須改變職員對僵局失敗的觀點，要他們視僵局為全盤計劃中的一種戰術，進而加以運用它，提供合作和耐心，使他能夠打破僵局而獲勝。更重要的是，要向職員保證，僵局並不等於失敗，隻有勇敢地麵對僵局，才能真正認識對方。
這種戰略是對雙方實力和決心的嚴格審視。在打破僵局後，對方爭執會得以緩解。如果雙方仍然保全了麵子的話，那就更容易達成協議了。所以那些願意嘗試這種戰略的人，收獲常常很大；不過我們都曉得，這是個帶有高度危險的戰略，但對於有的僵局卻難以緩解。
作為談判者，解決問題時，必須抓住關鍵。為此必須做到以下幾點：
A.對方希望身體和心理方麵都愉快；
B.對方希望避免被逼入角落，不得動彈；
C.對方希望避免未來的麻煩和危險；
D.對方希望讓他的老板和其他人都擁有良好的判斷能力；
E.對方希望有豐富的學識和了解；
F.對方希望保持目前這份工作，而且想要有所表現；
G.對方希望工作交易進行，而不是艱難的；
H.對方希望在不違反正直的原則下，滿足個人的需要；
I.對方希望覺得自己正在從事重要的事情；
J.對方希望儘量避免驚奇和因政變所帶來的不安全感；
K.對方希望你能夠和他建立長遠的關係；
L.對方希望在他說話時，有人注意傾聽；
M.對方希望被人好好地招待，他期望著興奮、冒險、旅行、好的食物和女人；
N.對方希望你能給他一個很好的解釋；
O.對方希望被人喜歡；
P.對方希望很快便結商談，完成交易；
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