稱讚。
霍特曼原打算把頭批出廠的但已交付給澳大利亞一家航空公司使用的1架波音727飛機租借給日本航空公司試用。但是，風雲突變。
作為日本國營航空公司的日本航空公司後台老板是日本民用航空局。民航局公開表示：波音必須同時給日本航空公司提供一架波音727飛機，民航局才能給日航的727機發準開證。
波音的租借計劃隻得作罷。
霍特曼感覺到日本政府十分重視波音飛機，希望發展與波音公司的友誼。於是，他決定要大量滿足日本航空公司的需要。
首先，霍特曼把目標對準了日本航空公司。在與其董事長會麵的過程中，他深刻感覺到日本人的熱情友愛。
到日本後不久，霍特曼就意識到自己應該聯絡一下日航董事長，談判有關銷售飛機韻問題。於是，他撥通了這位董事長辦公室的電話。接電話是位女秘書。
當得知意圖後，這位女秘書公事化地說：“先生，董事長在20天後才有時間與你會麵。”
霍特曼感到大失所望。他不知道這位董事長是否真的有事，還是避而不見。在東京，霍特曼有一位好朋友，叫中曾根一郎。他來到中曾根家裡向他訴苦。可中曾根聽後卻哈哈大笑：“霍特曼先生，你簡直太不懂得日本的國情了。你知道，現在日本的企業中最流行的是什麼?是打高爾夫球!如果你掛個電話請那位董事長出來打高爾夫球，那麼他一定會樂意答應你。”
抱著不妨一試的態度，霍特曼又撥通了電話，結果證實這招是真靈。
霍特曼同時還約上了民航的董事長。三人一同打完高爾夫球後到中國餐館吃了頓晚餐，非常歡快。
不久，兩家公司幾乎同時宣布訂購12架波音飛機。
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霍特曼從這件事中感受到日本人對談話場合、方式及社交禮儀的偏重。
波音在日本大受歡迎，然而在歐洲卻受到冷遇。波音飛機在歐洲的銷售前途是十分渺茫。
這一路推銷之旅真是碰到鬼了，沒有一個人知道其中的原因。
“我知道是怎麼回事。”總裁愛倫說道。
兩天後，愛倫從召集了波音公司的高層乾部開會，將銷售人員的這次赴歐促銷情況作了通報。然後，愛倫宣布：“從現在起，公司要提高服務質量，建立為顧客提供最迅速、最優質服務的地麵服務體係。”
這次赴歐促銷失敗實際上就有跡象：第一，歐洲有實力雄厚的空中客車公司，人家不一定能買波音的賬；第二，波音的售後服務體係不夠健全。
至於在日本的成功，是一件優質產品最初進入市場後所獲得的必然回應；而在歐洲的冷遇則表明，產品要完全站住腳，並需要一個與產品銷售相適應的服務係統。
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