殺頭生意有人乾，賠錢買賣沒人做。所以，如何滿足客戶的殺價快感，使他願意掏腰包消費，甚至願意主動再度上門，那就是產品公司的錦囊妙計之事了。
這幾年來，小華一直是某家企業顧問公司的會員。這家公司是按年收費製，每年收費62500元，可以聽課150小時。
有一次，小華的年度時數又快用完了，就依慣例找會計小姐繳費續約，卻發現年費已經調整由62500元而達到69000元。因為小華是老會員了，事先並沒有收到漲價通知；所以，我要求公司能以舊價格接受我續約的要求，但會計小姐對她說：
“本年度講師費調漲了幾成，其他的管理費也提高了，基於全盤的營運考慮，不得已才小幅調整會員年費，我也無能為力，請原諒!”
小華一聽，決定以退為進：
“若不能以舊價計算，到期後，我就退出會員。”
“這樣好了，您新價續約，本公司再送20小時課程好了。”
這就是“以優惠代替讓價”的策略，作為顧客小華也無可奈何的!
當時，小華也沒有換算新舊價格平均每小時是多少價錢?到底有沒有優惠?於是小華繼續堅持以舊價格續約，沒有優惠20小時沒關係，小華說：
“我還是希望能以舊價續約。”
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公司看小華態度堅決，隻好答應按舊價續約，小華不假思索，當場即繳款簽約。等手續全部辦完以後，小華順手拿出計算器：
原價62500元除以150小時，平均每小時為417元。
新價69000元除以170小時，平均每小時為406元。
到底新價劃算還是舊價劃算?
遺憾的是：聰明反被聰明誤，機關算儘太聰明。
這家企業顧問公司很好地運用了以柔克剛的商用戰術——施放硝煙彌漫的“煙霧彈”，迷惑廣大顧客，自投羅網。患得患失，不但滿足了客戶的殺價欲望，生意也順利成交，能賺大錢，怎不令人深思啊?!
一般而言，高價消費品的價格較具敏感性，店家在行銷時更往往會遇見氣勢洶洶地大殺降價，所以需要步步為營，經費周折。
反過來說，對一般低價的日常消費品，消費者就往往並不在意搞價。有些聰明的商家就利用這種“低價優勢”，施展其患得患失的行銷手法。
有一次，小華陪媽媽上菜市場買菜。魚肉買過之後，媽媽帶著小華來到一家菜攤前，隻見媽媽猶豫了半天，才挑好了六“把”菜。霎時，小華很納悶，家裡的青菜耗量一向不大，種類也不多，媽媽平常挺節省的，為什麼媽媽這麼慷慨呢?小華忍不住開口問媽媽：
“媽，這六種菜裡至少有三種是我們家很少吃的，乾嘛還：買?”
“便宜啊!三種才50元，這個價格在別的攤子上一定買不到，不買太可惜了。”
“既然這樣，平均一種才17元，兩把，也不過34元而已!”
“不行，如果單獨買一把，每把20元。我一次買三種才50元，可省10元；買六種可省20元，劃得來!”
這下小華懂了，三種50元，確實比別人便宜一些，且可讓每個基本成交單位提高到50元，這是很合乎經濟效益的做法。果然，當別人還剩一大堆菜時，這家攤子的老板已經在準備收攤了。但小華可預見，三天後，小華家的剩菜堆滿垃極桶。然而，聰明的讀者，你說成交最後誰是贏家呢?
作為談判者，必須了解到人們有個最大的缺點，就是人人都愛戴“高帽”。利用這頂“高帽”可以走遍天下，遊遍五湖四海。從前有個善於賣“高帽”的商人，一百頂高帽就剩下一頂下高帽了。這時有人走過來說，恐怕這最後一頂高帽是沒人要了。該商人嬉皮笑臉地說，是的，我這頂高帽，碰到你這樣剛正嚴明、廉正辦事的好官，確實賣不掉。這個人得意忘形，質趾氣昂地走去。但他背後，該商人叫喊：高帽賣完了!
因此，作為經營者，隻要增強自信，抓住對方弱點，因勢利導，就能使對方誤入歧途。
在電視劇《鹿鼎記》中的韋小寶，在康熙麵前是又跪又磕頭，有如一條可憐蟲。等到起身一轉頭，立刻變成一條飛龍。在現實生活中，有許多奸商滑吏，付款前，信口雌黃、口若懸河，付款後，蹤影全無。此時，顧客才知道被騙了。在現實生活中不足為奇，何足掛齒?原因都是在於“感覺”上，對方是弱者，是在推銷員所能控製的範圍之內“諒他也不敢怎樣”所造成。
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