取什麼策略為宜。
(3)澄清立場。
在談判過程中，當對方在發言時，我方一要洗耳恭聽，間或澄清、概括對方談話要點；二要發表自己的見解，澄清我方立場。所謂洗耳恭聽就是專心致誌地去聽對方講話，不做絲毫的批駁準備；澄清就是說如遇到疑難問題，提出來請對方再解釋一下或證實一下；而概括則是指反饋對方的發言要點，在聽清對方基本觀點之後，我方可以談談自己的觀點。為強調氣氛起見，這時還應提一提雙方已取得一致的地方，並注意保持其原貌，保證談判在輕鬆的氣氛中順利進行。
6.操縱談判的格局
談判是人類社會活動中的基本行為之一，它涉及傳統和當代的行為科學。美國談判大師荷伯·科恩指出，被我們稱之為合作談判的，絕不是通過施展各種手腕和詭計，爭個你死我活或兩敗俱傷的概念，而是：謀求一致，皆大歡喜，使談判雙方達到最大限度上的共鳴。
(1)緊握談判的權力。
權力是一種動人心弦的東西，是一種能夠把事情辦成功的能力或本領。權力是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成一種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。在談判中，可以把權力劃分為：競爭權力、正統權力、冒險權利、承擔權力、專業知識權利，了解“需要”的權力，投資權力，酬報或懲罰的權力，認同權力，道德權力，持久的權力，說服力的權力，態度的權力。在談判中，對方總是認為你比你自己認為所有的權力和權威更大。
(2)限製談判的時間。
有經驗的談判者具有能忍受緊張壓力的耐性，既不逃避，也不爭吵，學會控製自衛反應，冷靜而機警地等待有利時機的到來，再進行行動。在相互對立的談判中，你的最佳策略是別向對方暴露你的實際截止期。要明白，既然截止期是談判的成果，所以截止期比人們所認為的要更加靈活，不要盲目地遵循截止期，但要考慮一個接近或超過截止期會帶來什麼危害。對方自己也有個截止期，在許多情況下，他們外表的平靜是為了掩蓋內心的極大緊張和壓力的。在不能保證於己方有利時，切勿草率行事，快是得不到最佳結果的，隻有慢慢地堅持不懈才能取勝。通常會在臨近截止期時會發生權力突變，從而帶來創造性的解決，甚至會出現對方改變立場。人是不可能改變的，但隨著時間的發展，情況會改變的。在談判中，對方受到的組織壓力、時間限製和嚴格的截止期似乎跟你感受到的情況不一樣。
(3)把握談判的信息。
信息影響著我們對現實的評價和所做的決定。在談判期間，隱瞞真正的利益、需要和優先事項常常是談判雙方的共同策略。采用這一策略的根據是因為信息的力量，信息是談判中的權力，在我們不能夠完全相信對方的時候尤其如此。在參加談判時，最重要的事情莫過於對方的極限，即超過後對方就不能行動的極限。所以，對手的金融狀況、優先條件、截止時間、成本、實際需要和組織壓力等信息，我們了解得越多，我們越容易贏得談判。此外，對方讓步行為的增加額度，是在傳達其真正權限的明確信息。
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