整個開局階段，談判雙方都處於一種互相試探摸底的態度之中，談判雙方均在此態勢之中醞釀各自的報價(發盤與還盤)。
3.實質階段
實質階段是在談判開局以後，談判雙方就實質性問題進行交流與磋商，即談判雙方的正麵交鋒階段。這是商務談判中至關重要的一個環節。該階段所花費的時間最多，消耗的精力也最多，是對談判雙方談判戰略戰術的總的檢驗。談判是否能達到自己的理想目標，談判者的智慧和辯才的發揮，都將在這一階段得到實現。該階段又可細分為交流階段和磋商階段。
(1)交流階段
亦即“談”的階段，該階段雙方的談判人員應集中發表自己的意見，表明動機和意圖，通過交換觀點，達到相互了解。談判雙方在陳述自己的觀點和態度時，要采取“橫向鋪開”的方法，而不是糾纏於某一具體問題。陳述的內容一般應包括：我方認為這次會談應涉及的問題，我方的利益，我方向對方讓步的事項，我方的立場，我方在對方所建有的信譽，以及今後雙方合作的前景等。
(2)磋商階段
也叫交鋒階段，其中心就是討價還價。這是整個談判過程中耗時最長、對抗最激烈的一環，是商務談判的主體階段。在該階段，談判雙方的對立狀態明顯展開，各方人員都為掌握談判的主動權而各顯身手，或唇槍舌戰，據理力爭，或沉著鎮定，較智鬥力，雙方都力圖將談判之舟駛向各自所期望的港口。而實際上，各方又必須向對方作出或多或少的讓步，以換取對方的妥協和讓步。通過磋商、交鋒、討價還價，雙方在衝突之中探討和尋求共同利益的結合點。可以說，磋商階段是由談判雙方共奏的一曲“衝突”與“合作”的協奏曲，談判雙方圍繞謀求一致的基調，既針鋒相對，堅持不懈，又適時適度地互相讓步，彼此妥協。
4.簽約階段
談判雙方經過正麵交鋒之後，通過彼此的妥協讓步，消除了彼此的分歧，縮短了利益差距。雙方都認為基本上達到了預期的目的，隻需在一些不太關鍵的問題上作出利益調整，就可以達成共識，簽訂協議。簽約階段應注意的事項有：
(1)審視對方的最後出價，或要求平均分擔損失和風險；或以己方的“最後價”相對抗，適時提出雙方均能接受的折衷方案，以解決最後矛盾。
(2)讓步的原則性，即我方的讓步應以對應的對方讓步為條件，決不做任何無回報的讓步。
(3)各種分歧消除以後，談判雙方在簽訂談判契約式合同前應進行最後一次回顧，明確在談判中已取得的共識的所有主要問題，並以備忘錄的形式記錄下來，作為擬訂協約的根據。
(4)簽約當事人在合同式契約尚未簽訂之前，應再次審查協約的履行期限、地點、方式和違約責任等條款以及根據法律規定的或按協議性質必須具備的條款和當事人要求必須規定的條款。
(5)契約式合同的行文格式必須嚴謹，表達力求準確嚴密。應極力避免表述上的疏漏、歧義和可能引起的彈性解釋，使之天衣無縫，無懈可擊。
商務談判致勝的原則是什麼
1.談判地點應由我方確定
在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對於談判的雙方都有密切關係。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
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商業談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發現動物在自己的領土裡最有辦法防衛自己，而在家中由於心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：“家即是堡壘”，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一個中立的地方，並攜帶足夠的助手及相關的談判條件。
若商談時，必須在外進餐，應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
2.不要有問必答
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