因有二。
一是談判本來對對方較為有利，對方更急於達成協議，他們出於“惜失心理”有可能被迫重新作出某種程度的妥協來保住前麵的談判成果。
二是人類常有幫助某些弱者實現某種願望的自炫心理。這種“亮底求助”法用得好，能引發對方的這種心理，讓對方既表現了商務上的最大實力與寬宏氣魄，又表現了維護合作、目光長遠的卓越見識，他們有時候是會欣然接受的。
我們要記住：以上三種方法都是我方處於被動困境下不得已而采取的特殊方法，其目的隻在於擺脫困境以使談判結果中我方獲利的分量有所增加，而不在於欺騙對方以謀非分之利。所以在正常情況下不要濫用這些方法。
商務談判中的四種探測技巧
在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的探測技巧，下麵就有關技巧做一些介紹。
1.火力偵察法
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。麵對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，隻要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
2.迂回詢問法
通過迂回，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道主為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受製於他人也就不足為怪了。
3.聚焦深入法
先是就某方麵的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的症結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方麵都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方麵，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一症結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方麵進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
4.示錯印證法
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