【第2節 鬆下電器的價格策略】
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對手之間的價格大戰會使雙方陷入“囚徒困境”，這樣說來是不是降價策略真的就不可行呢？策略的製定要依照當時的環境，靈活運用。同樣的策略，有的人用會帶來收益，而有的人用則會覺得不好使。價格策略也是如此，鬆下電器在價格策略方麵非常靈活，甚至已經成為商業中的典範。
鬆下電器是鬆下幸之助於1918年創立的一家日本電器品牌，公司從製作簡單的電器插座起家。後來開始生產簡單的電器，比如電熨鬥、電壺、電熱水器等。依靠質量的保證和成功的營銷策略，公司已經發展成為世界上電器行業中的知名品牌。
鬆下幸之助在公司最初發展的時候提出了“自來水哲學”的價格理論，意思是說水可以拿來賣錢，但是如果到處都是水的話，水就不值錢了。同樣，家電也是如此，如果能像生產自來水一樣去生產家電，雖然價格會很低，但是他們會像水一樣充滿任何一個空間。這個道理可以理解為薄利多銷和用低價占領市場。
生產價格最低的電器是鬆下公司起初發展時製定的策略，他們也確實是這樣做的。20世紀30年代，鬆下電器開始生產電熨鬥。當時市場上的電熨鬥價格昂貴，隻有少數人能買得起。擁有一隻電熨鬥是很多家庭主婦的夢想。這個時候，鬆下電器決定生產價格低廉的電熨鬥，以滿足市場需要。很多企業在降價的同時為了保住利潤會選擇生產過程中使用質量低的配件。這樣雖然價格降低了，但同時質量也降低了。鬆下電器則不然，鬆下幸之助為了企業的長遠發展，決定質量第一，同時降價30%。這個價位本身利潤非常薄，除非大規模生產才能贏利。而這個價位非常具有競爭力和吸引力，消費者非常歡迎，購買的人多了，生產規模也隨之增大。價格和產量相互支持，保證了企業的贏利。最終的結果證明，鬆下的“自來水哲學”價格策略是有效的。
據說鬆下幸之助是受到一個故事的啟發得出了“自來水哲學”的價格策略，這個故事是這樣的：有一對好朋友傑克和約翰，他們住在一個比較偏僻的山村裡。村裡人麵對的最大的問題是缺水，每戶人家必須要到十幾裡外的一個地方挑水喝，非常辛苦。最終村裡決定修建一個水池，讓專人負責挑水，這樣就不用每戶人家都派人去挑水了。不過，村民們用池子裡的水就必須支付挑水人運費。傑克和約翰都認為這是一個發財的好機會，便承包下了運水的任務。
起初兩個人運水非常賣力，收入也非常可觀。但是到了後來兩人逐漸產生了分歧，原因是傑克想修建一條水渠，把水引到村裡。這樣就不用再去挑水了，同時村民們有了水就可以發展養殖和種植業，這樣全村人都能過上好日子。而約翰則不同意這個做法，首先修建水渠需要大量的人力和財力，這個他們不具備；再者，若是修建好了水渠那他們豈不是就失業了嗎？兩個人在這個問題上的爭議越來越大，最後分道揚鑣。約翰留下來繼續每天挑水，而傑克則到處籌錢修水渠。
最終傑克沒有籌到錢，於是便一個人開始修水渠。他在工地上搭了一個帳篷，白天乾，晚上也乾，累了就休息，餓了就胡亂吃一點東西。最初村民聽說傑克一個人在修水渠都以為他瘋了，時間一長人們便把他忘記了。隻有傑克自己知道，用不了兩年自己就能修成這條水渠，到時候大家都會感激他的。隨著時間的流逝，傑克的帳篷也在慢慢向村子靠近。
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一年多過去了，一天早上大家到池子中去打水的時候聽到了嘩嘩的流水聲，原來是傑克的水渠打通了，水從十幾裡之外被引到了村子裡。村民們做夢也不會想到會有水從自家門前流過，都激動不已。這些水能滿足人們更多的需求，相反，約翰每天提來的水則顯得少得可憐。人們便都來水渠提水，甚至有的人家開始飼養牲畜，種植果樹，這條水渠給整個村子和村民的生活帶來了巨大的影響。
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