夜更深時，舊蠟坊裡的燈火卻比白日更穩。
“孫叔，把剩下幾塊也都脫了，看有沒有裂紋、氣泡和夾灰。”
“葛七，記這一鍋的火候、添液順序和停火時辰，一個字都不許差。”
“趙木頭，明天開始改模子。”
趙木頭抬頭：“怎麼改？”
“這一批模子能用，但太死。”沈硯伸手比了比，“後頭我要邊角更順，底紋更淺，還得留出能壓花、壓紋的餘地。”
常福聽得一愣：“壓花？”
沈硯點頭：“嗯。”
“以後咱們不能隻賣一塊白皂。要細化。”
他說著，手指輕輕劃過那塊如冰似玉的皂身，眼裡已經開始算後麵的路。
“先做最穩的一版淨皂，走體麵路子。後頭可以往裡嵌乾花，或者在表麵壓淺紋。蘭草紋、梅紋、雲紋，都行。東西一旦不隻是好用，還長得比別家的順眼，那價錢就不是一個說法。”
常福聽得眼都亮了：“那是不是還能分高低檔？”
“總算沒白跟我混。”沈硯看了他一眼，“當然要分。”
“而且不是亂分，是階梯式定價。”
院裡幾人都看向他。
沈硯也不藏著，直接把話挑明。
“最好、最白、最精細、帶花紋帶包紙的，賣貴。”
“賣給勳貴、士族、講究體麵的高門女眷，越體麵越貴，越稀罕越貴。”
“中間一檔，做得規整些，香味和賣相稍次一點，給手頭寬裕些的鋪子、酒樓、後宅去走。”
“再往下一檔，不求花，隻求淨，能做得出來、價也壓得住，就往平民裡放。”
常福有點迷糊：“少爺，最好的賣貴我懂，可您不是一向說要賺錢麼？那最下頭一檔為什麼還要往平民裡放？直接都賣貴的不就行了？”
沈硯笑了一聲。
“眼光短了。”
“賺貴人的錢，是快。”
“讓平民也用得起，是根。”
“隻有上頭的人覺得這是體麵，下頭的人也知道這是好東西，咱們這買賣才算真正立住。再說了，收割貴族，回饋平民，這才叫做生意的格局。”
他說得輕鬆，院裡幾個人卻都聽得有些發怔。
尤其孫老匠。
他混了一輩子作坊，見過太多人做買賣隻盯著有錢人的荷包，卻還是頭一回聽人把“賣貴”和“讓窮人也能用”放在一塊說，還說得這麼順。
周老賬房若在這兒，大概會立刻意識到，這是條不止能賺錢、還容易養口碑的路。
常福先是恍然，隨後又拍大腿：“那不就是有錢的多掏點，沒錢的少掏點？”
“粗俗，但差不多。”沈硯點頭。
常福越想越興奮，眼睛在那塊新皂上轉來轉去，終於按捺不住。
“少爺，我能不能試試？”
“試什麼？”
“洗啊！”常福搓了搓手，“這東西看著跟冰玉似的，總不能隻擺著供人看。您不是總說淨貨得見真章嗎？我先給您試試！”
沈硯本想叫他等等，轉念一想，又覺得眼下確實該有人先拿手試一試，便把那塊略小些的邊角料遞過去。
“行。”
“拿這塊邊角試，先洗手。”
“記住，別用太猛，沾水起沫就夠。”
常福滿臉鄭重，仿佛接的不是一塊皂，是軍令。
結果到了井邊，他一激動，拿著那塊新皂就一頓猛搓，力道大得像要把自己掌紋都給搓沒了。那皂液本就比尋常粗胰子更淨，堿性也還沒完全調到後頭最溫和的時候，常福又是個下手沒輕重的，一雙手很快被他搓得發紅。
“哎喲！”
“少爺！”
“這玩意兒是不是太爭氣了點！”
院裡眾人齊齊看過去。
隻見常福捧著手，表情又震驚又痛苦。
“它把我手上的油泥全洗掉了，連繭子都像薄了半層！”
沈硯走過去一看，先是無語，隨後直接笑出了聲。
“我讓你試皂，不是讓你給自己脫皮。”
孫老匠和葛七也沒忍住，扭頭笑了起來。
常福委屈得不行：“可少爺您不是說看效果嗎？”
“效果不是讓你拿命試。”沈硯把他手拽過來看了看，見隻是搓得發紅，倒沒大事，“我早說了，別用太猛。你倒好，恨不得給自己洗層皮下來。”
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