梁舒把采購需求彙總表打印了三份，每一份都用回形針夾著對應的客戶名片。
「華瀾中心行政部，季度福利采購，一百二十杯，月結。金融街B口會務組，周五論壇配送，八十杯，預付百分之五十。雲穀科技園十二樓，員工下午茶團購，六十杯，要求開增值稅專用發票。」她把三份表格依次排在桌上，「三個客戶，三種付款方式，三種開票要求。但他們的采購對接人上周都問了同一個問題——能不能再便宜。」
拿起華瀾中心那張名片。行政經理姓孫，名片背麵用圓珠筆寫了一行字：盛和報價每杯十一塊二，含配送。
「十一塊二。」她把名片翻過來，「我們的企業批量價是十三塊五，毛利二十一點八。便利店零售價十四到十五塊。盛和直接報到十一塊二，比我們低兩塊三。」
唐棠從隔壁走過來，手裡拿著一張截圖：「盛和給華瀾的不隻是低價。我上午找了華瀾前台的小周聊，她說盛和的人上周來拜訪，帶了全套企業福利方案——定製杯套印公司logo，免費配送到樓層，季度采購滿三千杯返百分之五。禮品盒裝、手提袋、賀卡，全套。」
「他們做的不是飲料生意。」陳硯秋靠在門框上，「是企業禮贈解決方案。」
梁舒算了一筆賬：「如果華瀾一百二十杯全部走我們的批量價十三塊五，總價一千六百二十，毛利三百五十二。如果降到盛和的十一塊二，總價一千三百四十四，毛利歸零。我們每杯成本十二塊一，加上配送和包裝，十二塊八打底。十一塊二是虧的。」
「所以盛和在虧錢搶客戶。」唐棠說。
「不一定。」林聽晚把孫經理的名片放下，拿起金融街會務組的需求單，「盛和的常溫係列成本比我們低四塊多，他們報十一塊二，毛利照樣有。問題是我們賣的是冷鏈鮮品，他們賣的是常溫長保，產品根本不在同一個價位帶。」
她站起來，走到白板前麵。
「但企業采購不管這些。他們隻看三個東西：單價、發票、配送。誰便宜選誰，誰方便選誰。」
梁舒點頭：「所以我們要做的不是跟盛和比價，而是讓客戶看見，同樣花十三塊五買到的東西和十一塊二買到的東西不是一回事。」
「對。」林聽晚拿起白板筆，畫了一條橫線，把白板分成上下兩欄。上麵寫了「基礎版」，下麵寫了「定製版」。
「把企業客戶的需求拆開。基礎版就是標準鮮品，二十杯起訂，單價十三塊五，不含配送，不含定製，不開專票，POS結算或對公轉賬三日內到賬。定製版五十杯起訂，單價十四塊八，含樓層配送，含定製杯套或賀卡二選一，開增值稅專用發票，月結，預付百分之三十。」
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唐棠皺眉：「定製版比基礎版還貴一塊三？」
「貴的不是產品，是服務。」林聽晚在「定製版」下麵寫了一行字：配送費一塊二\/杯，定製包裝費零點五\/杯，賬期資金成本零點三\/杯。「企業采購要的不是便宜，是省事。你幫他配送到十二樓前台，他就不用派人下樓取；你幫他印了logo杯套，他就不用再另外買禮品包裝；你幫他開專票走月結，他就不用墊付走報銷。每一塊錢對應一項真實服務，不是虛價。」
陳硯秋明白了：「這樣客戶比價的時候，他拿盛和的十一塊二來壓我們的十四塊八，但盛和的方案不含配送、不含定製、不開專票。兩個方案放在一起，不是同一個東西。」
「就算盛和後來加上配送和定製，他的成本也要漲。」梁舒已經在按計算器，「常溫係列加定製杯套，成本大約加一塊五；加配送到樓層，成本加一塊；開專票走月結，資金成本加零點三。盛和的十四塊八跟我們的十四塊八對上，毛利就不是零，是負的。」
把白板筆放下。
「不是所有的企業客戶都需要定製版。」她轉過身，「華瀾行政部要做季度福利，杯子上印公司logo，走月結——這是定製版。金融街會務組隻是論壇配送，八十杯，預付一半，不要定製——這是基礎版。雲穀科技園團購，要專票但不要配送——可以選基礎版加專票服務，加收發票稅點。」
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