「所以第一輪先測價格，不改規格。如果價格扛不住，第二輪再上小包裝。」
周既白把紙放回桌麵，手指在上麵壓了一下。「聽晚，我問你一個直接的問題——你想不想漲價？」
林聽晚抬起頭看他。會議室的日光燈管嗡嗡響著，冷白色的光照在她的臉上，把影子壓得很深。
「我不想。」她說，「但我更不想虧錢。」
周既白的嘴角動了一下，像是要笑，但忍住了。「好，五天。數據出來你告訴我。」
林聽晚沒等到五天。
第二天下午，梁舒把一份表格發到工作群裡，附了一句話：「小李的事查清楚了。不隻是全家那一家。」
林聽晚打開表格一看，脊背繃直了。
過去兩個月，經銷商小李在南山和寶安的七家便利店搞了未經授權的促銷活動。除了全家的第二瓶半價，還有羅森的「買野月送零食」、7-Eleven的「滿十減二」。每一項都沒有報備，每一項都在壓低實際成交價。
「這些促銷加起來，我們實際讓出去多少錢？」林聽晚在群裡問。
梁舒的回複很快：「二十三萬七。從季度返點裡扣的，但返點不夠覆蓋的部分，小李自己墊了。」
「他為什麼願意墊？」
「因為他要衝季度任務。」唐棠跟了一句，「小李上個月跟我提過，說今年一季度任務沒完成，要是二季度再完不成，經銷商資格可能被取消。」
林聽晚盯著屏幕上那張表看了很久。二十三萬七，不是一個小數目。但小李的邏輯她理解——保資格比保利潤重要。這種想法不隻小李一個人有，整個經銷商體係裡，這樣的人可能占了一大半。
她關上表格，拿起手機，給陳硯秋發了一條消息：「幫我查一下，經銷商合同裡關於促銷審批的條款，違約的後果是什麼。」
陳硯秋的回複隻有六個字：「看合同第六條。」
林聽晚翻出那份經銷商合作協議，找到第六條。白紙黑字寫著：「乙方未經甲方書麵授權，擅自調整終端零售價格或進行促銷活動的，甲方有權扣除當季全部返點，情節嚴重的，甲方有權單方麵解除本合同。」
她盯著那行字，手指在紙麵上慢慢劃過。二十三萬七的返點可以扣，但扣完之後呢？小李的經銷商資格沒了，南山和寶安七家便利店的鋪貨誰來接？短期內找不到新經銷商填補，貨架就會空出來。
空出來的貨架，正好給競品留位置。
林聽晚放下合同，拿起馬克筆，在白板上那行「九塊九，還能撐多久」的下麵又寫了一行：
漲價之前，先把渠道的規矩理清楚。
手機又震了一下。這次不是梁舒，不是唐棠，是一個她沒見過的號碼。來電顯示：深圳，座機。
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她接起來。
「林總您好，我是全家華南區的渠道采購經理，姓趙。」電話那頭的聲音很職業，「想跟您聊一下野月在我們渠道的價格調整方案。」
「趙經理，什麼價格調整方案？」
「是這樣的，盛和昨天給我們發了一份報價單。」趙經理的語速不快，但每個字都踩在點上，「他們的新品，規格跟野月差不多，終端建議零售價八塊八。他們還承諾給全家獨家陳列位和三個點的額外返利。」
林聽晚的手指在桌麵上按住了，指甲泛白。
「我想在做決定之前先跟您通個氣。」趙經理的語氣很客氣，但話裡的意思很清楚——你們要是不跟進，這個位置就沒了。
「趙經理，您方便把盛和的報價單發給我看看嗎？」
「這個……不太方便。」
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