第五十家門店的POS小票堆起來有三厘米厚。
林聽晚在會議室的長桌上把它們一字排開，像攤開一副撲克牌。梁舒端著兩杯美式走進來，腳步頓了一下——桌上還散著便利店的陳列照片，每張照片角落都用紅筆標了編號。
「你幾點到的？」
「四點半。」林聽晚頭也沒抬，把一張小票翻到背麵，上麵用鉛筆寫著「周三下午，冷櫃前，30秒停留」。
梁舒把咖啡放在她手邊，彎腰看了一眼小票牆：「五十家店，兩周的數據，你就這麼一張一張看？」
「不是看。是找規律。」
林聽晚抽出五張小票，按時間順序排好，用手機拍了張照，轉過來給梁舒看。
「這五張是同一家店——科苑路那家。你看收銀時間，全是下午兩點到三點之間。再看這些——」她又撥出另外三張，「華強店，集中在晚高峰六點到七點。」
梁舒皺眉：「所以？」
「所以我們的產品在不同門店、不同時段的轉化邏輯完全不一樣。科苑路那家挨著寫字樓，下午茶時段是主力。華強店靠商圈，晚高峰走量。渠道方跟我們談的統一陳列費根本不成立——他們賣的根本不是同一個場景。」
梁舒沒有馬上接話，慢慢坐下來。
唐棠在這時候推門進來，手裡夾著一份合同，臉色不太好看。
「出事了。恒通那邊的采購總監打電話來，說盛和昨天去拜訪了。」
林聽晚的手停在半空。
「盛和開的條件是什麼？」
「鋪貨費減半，首月返點提到18個點，另外——」唐棠把合同拍在桌上，「他們要恒通的冰櫃獨家。」
梁舒罵了一句。
林聽晚沒出聲。她把麵前的POS小票攏了攏，塞進文件夾裡，站起來走到白板前。
「唐棠，恒通在我們的試點裡排第幾？」
「第十二。但是它覆蓋了南山三個核心寫字樓片區。」
「所以盛和不是衝恒通來的，是衝我們來的。」
梁舒站起來：「那我們也降價？恒通對我們很重要，丟了這條線，南山片區就廢了。」
「降多少？」林聽晚回頭看著她。
「至少匹配盛和的條件。鋪貨費砍掉，返點提到……」
「提到18個點？然後呢？我們利潤空間還剩多少？」
梁舒張了張嘴，沒說話。
「我算過。」唐棠翻開手裡的數據表，「如果匹配盛和的條件，我們單店月均毛利從3400塊降到1100塊。五十家店一起降，這個月的現金流就斷了。」
會議室安靜了十幾秒。
梁舒把杯子重重放在桌上：「那就看著盛和把恒通搶走？」
「不是看著。」林聽晚拿起白板筆，「是我們不需要按他們的規則玩。」
她在白板上畫了一條線，左邊寫「渠道方訴求」，右邊寫「我們的籌碼」。
「渠道方要的是什麼？低價、返點、獨家。本質是什麼？是安全感。他們不確定我們的產品能不能賣，所以要我們先把風險扛了。」
「這不是廢話嗎？」梁舒急了。
「不。」林聽晚在白板上圈了一個詞，「我們要做的，是把不確定確定。」
她轉身從文件夾裡抽出一遝照片——全部是便利店實拍的陳列位。有冰櫃門上的特寫，有收銀台旁的端頭架，有過道中間的堆頭。
「這是科苑路店第二周和第四周的對比。」她把兩張照片並排貼在白板上。「第二周，我們的產品放在冰櫃第三層，位置偏，幾乎沒人拿。第四周，店員自己把我們調到了第一層靠門的位置。為什麼？」
「因為賣得好？」梁舒不確定地說。
「因為兩周之內，我們的複購率超過了旁邊的農夫山泉。店員每天補貨，他比誰都清楚哪個好賣。」
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