會議室的投影亮了一整晚。
第二天早上九點，林聽晚推門進去時，屏幕右下角還停著秦知遠淩晨兩點四十七分導出的時間戳。第一行凍結，字段從左到右鋪開：用戶ID、首購渠道、首購SKU、支付金額、優惠券狀態、二次購買時間、訂單來源、退款狀態、評論標簽、故事征集編號。
密密麻麻的單元格裡，有幾列被標成了淺黃色。
梁舒坐在投影旁邊。秦知遠站在白板前，把昨天的異常值重新列出來。
「昨晚去重以後，三十天內複購率從二十七點六降到二十二點三。」秦知遠說，「這個數字還沒剔活動、贈品和渠道團購，隻是先把重複手機號、同一收貨地址多賬號、售後重拍這些剔掉。」
唐棠剛把電腦打開，聽到這裡，指尖停了一下。
梁舒翻到第二頁：「如果按投資人最常用的口徑，隻看自然用戶，可能還會再降。」
會議室裡安靜了一秒。自然複購下降，意味著拿出來當成績的數字，要被重新解釋。
林聽晚把外套搭在椅背上，沒有急著坐。她走到白板前，看著秦知遠寫下的幾個分類。
自購複購。
贈品帶動。
渠道團購。
故事用戶複購。
「先按這四類拆。」林聽晚說，「每一類都給定義，不要隻給名字。」
秦知遠點頭，把馬克筆遞給她旁邊的梁舒：「定義我先寫了草稿，大家看能不能用。」
梁舒打開文檔，投到屏幕右側。
第一類，自購複購：本人主動支付、非贈品非團購、七到九十天內複購、不低於七折。
第二類，贈品帶動：用戶首次接觸來自活動贈品或樣品包，之後產生正式訂單。
第三類，渠道團購：企業、社群或門店集中下單。
第四類，故事用戶複購：參與過故事征集或品牌共創活動的用戶，在授權後產生的再次購買。
唐棠看著第四類，忍不住說：「故事用戶複購不能完全算噪音吧？她們本來就是我們最核心的用戶。」
「不是噪音。」秦知遠說，「但不能跟普通用戶混在一起算平均值。故事用戶被我們反複觸達過，有客服回訪，有內容露出，有授權溝通，有的還收到過紀念卡。這是一條更深的關係鏈，複購高是合理的，但它不能直接代表全盤用戶。」
唐棠抿了抿嘴，沒有反駁。
林聽晚看了她一眼：「把它單獨列出來，不是貶低故事用戶的價值，是避免我們拿最願意支持野月的人去證明大家都會複購。」
這句話落下，唐棠才點了下頭：「明白。」
周既白進來時正好聽見，掃了一眼投影，視線停在「贈品帶動」那一行。「繼續。」
秦知遠把表格切到第二個工作表。左側是訂單明細，右側是透視表。複購訂單按來源被分成四列，原先被彙總成一條的二次購買曲線，現在變成了四條顏色不同的線。
藍線自購複購，黃線贈品帶動，綠線渠道團購，紫線故事用戶複購，樣本小但留存更穩。
秦知遠把鼠標停在黃色曲線最高點：「問題在這裡。上個月三批小樣贈送，按舊口徑隻要用戶後來買了第二單，就計入複購。」
梁舒接著說：「但我們把SKU拆開以後發現，其中一部分所謂『高複購』，並不是用戶按常規價買了正裝，而是領取小樣後，通過客服發放的限時券補了低價體驗裝。」
她把一張打印紙推到桌麵中央。
表格很直白。某一批小樣用戶一千二百七十六人，七天內二次下單三百零八人，看起來轉化率很漂亮。可往下拆，三百零八單裡，低價補購裝占一百九十四單，客單價低於常規正裝一半；正式正價複購隻有七十二單；其餘是搭配包、渠道優惠包和售後補發。
唐棠低頭看那串數字，臉色慢慢變了。
這批小樣活動是唐棠跟內容組一起推的。複盤PPT標題寫的是「小樣帶動真實複購」。現在「真實」兩個字要重新拆開。
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