早上八點二十，梁舒把三份用戶分層底表發進了融資小群。
文件名沒有修飾詞：核心用戶、嘗鮮用戶、新渠道用戶。每份後麵都跟著導出時間、訂單口徑和去重規則。林聽晚到辦公室時，打印機還在吐紙，紙邊帶著熱氣，梁舒蹲在旁邊一頁頁核頁碼，手邊貼了三張便簽，分別寫著「複購」「退貨」「投訴」。
秦知遠已經把投影接好。上一版裡程碑條款被放在左側，見山要求的「季度渠道覆蓋目標」用黃色標出：三個月內進入十二個城市，六個月完成華東、華南核心商圈鋪設，營收按月環比增長不低於百分之三十五。
數字很漂亮，也很危險。
陳硯秋拿著咖啡進來，看到那行字，沒坐下就先問：「他們昨晚補充的問題，重點還是覆蓋速度？」
「覆蓋速度，以及覆蓋速度下的複購質量。」林聽晚把梁舒的紙質表接過來，按三層用戶分開擺好，「他們要我們解釋，為什麼不接受更激進的裡程碑。不能隻說野月珍惜口碑，要證明硬衝會把毛利和信任一起拉壞。」
周既白的視頻在九點準時接入。他背後不是辦公室，是見山的臨時會議間，桌上也壓著一摞材料。他先說清楚：「我隻能按投資方視角幫你們看答辯邏輯。條款怎麼談，還是見山內部決定。」
林聽晚點頭，把第一張表推上投影。
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核心用戶，定義很窄：自然購買兩次及以上，間隔不短於二十一天，剔除贈品補購、團購拆單和異常低價訂單。樣本量不算大，隻有四千六百三十二人，可六十天複購穩定在百分之三十一點四，退貨率百分之二點一，投訴率百分之零點六。客訴內容裡，物流延遲占了一半，產品誤解和情緒不適幾乎沒有。
梁舒在旁邊補充：「這批人裡，有共創包裝觸達的，也有完全沒看過故事內容的。我們按觸達標簽拆過，差距有，但不是靠一次內容衝出來的。真正穩定的是使用場景，辦公室、通勤包、月度囤貨，這幾個標簽重複出現。」
陳硯秋翻著回訪摘錄。有個用戶寫得很短：不用每天喜歡它，隻要需要時找得到。還有一條來自老客轉介紹，說第一次是被朋友塞了一盒，第二次自己下單，因為「沒有被催著買大套裝」。
這些句子不響亮，卻能解釋毛利為什麼沒有被促銷吃掉。
秦知遠切到財務頁。「核心用戶的客單價不是最高，但退款損耗低，客服時長短，六十天後貢獻的毛利更乾淨。如果我們圍繞這批人做複購維護，增長慢一點，現金回收反而穩。」
周既白看著屏幕，「投資人會問，核心用戶穩定，不代表新城市也穩定。」
「所以看第二層。」林聽晚換頁。
嘗鮮用戶的表格一打開，會議室裡的氣氛就沒那麼輕了。這一層包括活動首單、內容種草首單、便利店小樣轉正首單，購買次數多為一次，複購觀察期不足。三十天加購率不錯，達到百分之十八點九，可六十天有效複購掉到百分之九點七；退貨率升到百分之五點八，投訴率百分之一點九。投訴關鍵詞被梁舒做了雲圖，排在前麵的不是質量問題，而是「以為更適合」「買多了」「不知道怎麼選」。
唐棠不在會議室，昨晚卻把內容觸達備注補得很細。嘗鮮用戶裡，短視頻高情緒標題帶來的訂單，首單轉化好，售後谘詢也最多；素人回訪和使用場景內容帶來的訂單，轉化慢，投訴少。兩列數據並排放著，誰都沒法假裝看不見。
陳硯秋把咖啡杯放下，「如果按照見山那個裡程碑，我們要擴大內容投放和渠道試吃，嘗鮮用戶會先漲。」
「對。」秦知遠說，「營收短期會好看，但這批人的服務成本和退貨損耗也會同步上來。按十二城模型，嘗鮮用戶占比超過百分之六十後，綜合毛利會被拉低四到六個點，客服響應時長翻倍。更麻煩的是，退貨不是一次性成本，它會反過來影響渠道補貨判斷。」
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