儘調方的視頻會議在上午十點準時接入。
屏幕那端坐著青嵐的財務顧問，姓許，話不多，手裡卻攥著昨天樣板店帶回來的全部證據。貨架照片、收銀小票、補貨記錄、店長簽字的日結單，被他整理成一個壓縮包，文件名很冷靜：渠道現場驗證材料。
許顧問先肯定了現場動銷：「樣板店的數據能說明問題。你們不是把貨鋪進去就不管，貨架位置、試吃時段、補貨頻次都有跟蹤。」
會議室裡沒人接話。林聽晚知道，肯定後麵一定跟著「但是」。
果然，許顧問翻到下一頁：「但投資人不隻看這家店賣得動。我們要看的是，一旦外部條件變差，野月還能不能活得穩。請你們在今天內補一版壓力測試，至少三種情景：競品降價、原料漲價、渠道延賬。」
梁舒的指尖停在鍵盤上。秦知遠抬頭看了林聽晚一眼。唐棠坐在旁邊，筆記本上還留著昨天樣板店的貨架草圖，收銀台左側第二層，野月旁邊是盛和新上的低糖酸奶杯，紅色促銷簽貼得很刺眼。
周既白沒有替她開口。他把財務模型的共享權限發到大屏，隻說：「底表已經按門店、口味、渠道拆開，現場小票和補貨單昨晚接進去了。」
林聽晚點開表格軟件，第一件事不是調數字，而是新建一頁，命名為「壓力測試」。
她在A列敲下三個情景：競品降價、原料漲價、渠道延賬。B列是觸發假設，C列是影響科目，D列是公式格，E列是應對動作，F列是負責人。表格剛建好，會議室的氣氛就從路演後的興奮落回了經營現場。
「先做競品降價。」林聽晚說，「昨天樣板店裡，盛和的促銷價是多少？」
梁舒翻出照片：「同規格酸奶杯，建議零售價九塊九，促銷價七塊九，買二減三。折下來單杯六塊四左右。」
「野月便利店單杯十一塊九。」渠道負責人低聲補充，「店長說，如果盛和促銷延長兩周，收銀台推薦位會更偏向低價款。」
許顧問在屏幕另一端沒有插話，隻看著他們怎麼處理。
林聽晚把「競品終端價下降20%」填進B2，又在D2寫下公式：銷量變動=基準銷量×價格敏感係數×競品降幅；毛利影響=新銷量×單杯毛利-促銷支持費。
梁舒皺眉：「價格敏感係數用多少？如果按全渠道平均，太粗。」
「不要平均。」林聽晚說，「樣板店拆三類。收銀台衝動購買、辦公室複購、夜班補給。衝動購買受價格影響最大，辦公室複購看口味和飽腹，夜班看低負擔和穩定性。我們用昨天收銀小票裡帶會員手機號的訂單做複購識別，沒會員的按新客處理。」
唐棠立刻接上：「我把小紅書和私域留言裡提到『貴但方便』『不甜膩』『加班喝不撐』的評論導出來，不能當收入，但能標出不跟低價跑的用戶。」
「先別放進財務格。」林聽晚看她，「放在備注頁，等下一章品牌壁壘用。現在模型隻吃能追溯的訂單。」
唐棠點頭，把光標移到旁邊的新頁，標題寫成「品牌證據暫存」。
競品降價情景跑出來時，屏幕上紅了一片。收銀台新客轉化下降，便利店單店日銷從四十八杯掉到三十九杯，若野月跟降兩元，毛利率會從原來的四十六點二降到三十七點八；若不跟降，銷量少一些，毛利率仍能守在四十三點附近。
渠道負責人下意識說：「那是不是局部跟降？至少保住貨架。」
林聽晚沒有立刻否定。她把兩種方案並排，敲了一行決策條件：不做全渠道降價；樣板店隻允許用第二件半價券，且必須換取收銀台推薦位和收銀數據回傳。
「降價不是不能用。」她說，「但每一塊錢要換來證據，不換情緒。」
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