拿鐵建議原味。莓果更適合美式，你要給同事帶的話，兩杯可以不同口味。」
男生看了看手裡的咖啡，又轉身問身後的同事：「你要不要一杯？第二杯半價。」
同事從電梯口探頭：「原味吧。」
兩分鐘後，收銀機吐出新券第一張小票：美式一杯、野月原味一杯、野月莓果一杯，第二件半價核銷。小票號、時間、券碼都被唐棠拍進表裡。
小滿的鏡頭沒有拍人臉，隻拍手和小票。她對著直播間說：「你們看，不是掃了碼就算轉化。這個品牌現在把券改成第二件半價，因為他們要看用戶願不願意把產品帶給同事。這個測試比一元購難看，但有用。」
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盛和業務員十一點到了，帶著一疊紅色價格牌。店長接過方案，沒立刻換，隻說：「我們先跑完這個時段。」
采購站在收銀台邊，看新漏鬥一點點刷新。
十點四十到十一點四十，掃碼四十九，領券三十八，點擊拿兩杯二十二，實際核銷十八；其中兩件小票十四張，咖啡組合小票十一張，退單一張。領券數比上午低，核銷率卻從百分之十六抬到百分之四十七。更關鍵的是，第二杯裡有九杯被備注「帶同事」，三杯被備注「會議室」。
梁舒把兩組數據投到平板上，A1和A2並排。A1的頂部很寬，越往下越窄，像一個漏水的桶；A2入口小了一圈，底部卻紮實。
采購終於開口：「你們的意思是，渠道位不是看發出去多少券。」
「看這個位置有沒有縮短決策。」林聽晚把冷櫃旁的箭頭貼平，「寫字樓十點半，用戶不缺優惠券，缺一個不用想太久的購買理由。第二件半價不是為了便宜，是為了把『我嘗過』變成『我願意帶給同事』。這比首單補貼更能判斷能不能複製到下一個店。」
店長也指著小票說：「這幾個兩件單，店員解釋時間反而短。以前要說低糖、配料、會員券，現在一句給同事帶第二杯半價就夠了。」
周既白把喝完的紙杯扔進回收桶，隻留下很輕的一句：「場景效率能讓渠道少靠返點。」
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