【第二十九章 談判口才】
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看成內行，抬高對方
在談判的時候，擺出一種把對方當做內行的姿態，會使他產生良好的感覺。對方的感覺雖然好多了，可是現在又覺得有一種壓力：“這一下可不敢隨便講話嘍。”
如果談判的內容屬於自己的專業範圍，你有必要向對方提出建議。而對方既然是有工作的人，想必也有自己的專業，水平高低則另當別論，至少他也有內行人的自尊心。這裡，將計就計也是談判的一種技巧。
比如，對手是電腦公司生產廠家的經理，你說：“有關電腦方麵的問題，經理是內行，我在這裡隻不過是班門弄斧……”把自己學到的一些有關電腦的知識和信息講給他聽，當然其中也含有對手不知道的信息。如果形成你方在教對手的局麵，則有傷對方的自尊心。在這種毫無意義的地方破壞了對方的情緒是不應該的。
如果你想把對方再抬得高一點兒，你就應當對你的同伴說：“我們是外行，根本不懂。對於經理來說，這些隻不過是常識問題。”這麼一來，氣氛被烘托起來，就可以提出問題與對方談判了：“我作為廣告方麵的內行，是這樣想的。也希望您給予我們指教。”逼迫對方意識到自己是內行，就不能提出讓人恥笑的意見。
給對手戴上了一頂內行的帽子，談判也就不會在無意義的地方卡殼了。因為內行人往往說話不多，隻是在關鍵問題上把一把關。而外行人往往是東拉西扯，喋喋不休，隻顧枝葉而忽視本質，一旦卷入這種討論之中，話題將越扯越遠。在同一個問題上說來說去則是會談中最該避免的。談判不可倒退，而應以既定的方針為前提不斷前進。
即使對手是個外行，你硬把他當成專家來對待，那種毫無意義的倒退也可以防患於未然。對方既然擺出了不懂裝懂的樣子，他就要自尊自重，對細節問題的提問和指責也變得十分謹慎，這樣你方就可以經常處於主動狀態，暢通無阻地展開談判的內容。
不同的人，不同說話
談判可以說是一場頑強的性格之戰。因為我們要接觸的談判中的對手千差萬別，無論經驗如何豐富，要做到萬無一失也很難。因此，對於各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調整，采取不同的策略。
1.霸道的對手
由於具有自身的優勢，這種人常十分注意保護其在對外經濟貿易以及所有事情上的壟斷權。在撥款、談判議程和目標上受許多規定性的限製。與這種人打交道，一般應做到：準備工作要麵麵俱到；要隨時準備改變交易形式；要花大量不同於討價還價的精力，才能壓低其價格；最終達成的協議要寫得十分詳細。
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這種人的性格使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的情緒。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂於以這種態度取得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向實質階段。他們十分讚賞那些精於討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精於使用策略去謀得利益。同時，希望別人也具有這種才能。他們對一攬子交易懷有十足的興趣。作為賣者，他希望買者按照他的要求做一攬子說明。所謂“一攬子”，意指不僅包括產品本身，而且要介紹銷售該產品的一係列辦法。
2.死板的對手
這種人談判特點是準備工作做得完美無缺。他們直截了當地表明他們希望做成的交易、準確地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表，陳述和報價都非常明確和堅定。死板人不太熱衷於采取讓步的方式，討價還價的餘地大大縮小。與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場。應儘量提出對方沒想到的細節。
3.好麵子的談判對手
這種人顧麵子，希望對方把他看做是大權在握、起關鍵作用的人物。他喜歡對方的誇獎和讚揚，如果送個禮物給他，即使是一個不太高級的禮物，往往也能取得良好的效果。
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