都需要冷靜一下。”
7.改變話題。在對方提出極端要求時，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然後將話鋒轉往別處。
8.不要過分防禦，否則就等於落入對方要你認錯的圈套。在儘量聽完批評的情況下，再將話題轉到：“那我們針對你的批評如何改進呢？”
9.避免站在自己的立場上辯解，應多問問題。隻有問問題，才能避免對方進一步的攻擊。儘量問“什麼”，而避免問“為什麼”。問“什麼”時，答案多半是事實；問“為什麼”時，答案多半是意見，就容易有情緒。
輕鬆言語，軟化氣氛
作為一個談判人員，在談判開始階段，首先要做好的一項非常重要的工作就是營造洽談的氣氛，它對談判成敗有非常重要的關係。
談判氣氛是談判的相互態度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。倘若你經曆過一次談判，你對那次談判的氣氛應該記憶猶新吧？那或許是冷淡的、對立的；或許是鬆弛的、曠日持久的；或許是積極的、友好的；也可能是嚴肅的、平靜的；甚至還有可能是大吵大鬨的……
你也應當清楚，那種積極友好的氣氛對一次談判將有多大幫助，它使談判者輕鬆上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。
卡耐基認為，對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑的。這可以說是總結了曆來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個偉大結論。
1.人可以貌相
打開你的心靈之窗——眼睛；適當的手勢語可以化繁為簡；放鬆身體，動作自然得體。
2.避免談判開頭的慌張和混亂
寧肯站著談判，因為那樣會更輕鬆、更自由、更靈活；做好充分的準備，戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人；凝神、坦然直視對方；輕快入題。
3.調整、確定合適的語速
談判中切忌滔滔不絕，那會給人慌慌張張的感覺；也不可慢條斯理，倒人胃口；更不要讓自己無話可說；你應該在說的過程中察言觀色，捕捉信息。
卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議充滿了緊張的氣氛。人們似乎都已無法控製自己的情緒了。
一位女董事發難：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百萬。”
“噢，你瘋了，我真受不了！我要發昏了！”
聽到如此尖刻的發難，卡普爾輕鬆地用了一句：“我看那樣倒好！”
會場意外地爆發了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。
談判氣氛多數情況下是人為營造的。不同的談判氣氛任何談判者都能遇到。能運用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是精明之人，他們知道，談判氣氛對談判的成敗影響很大。
談判桌上，需要裝傻
大多數人認為，一個優秀的談判家應該是一個風度翩翩、伶牙俐齒、反應敏捷和精明乾練的強者。其實，在實際的談判場合中，往往表麵上弱勢的人，比如口才笨拙、個性愚鈍的人，反倒容易達到目標，在別人看來很明顯的缺陷反而轉變成了有利條件。
很多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、愚笨無知或固執一端的人打交道時所產生的挫折感。如果一個人聽不進另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高雅的音樂。的確，在一個根本聽不懂你在說什麼的人麵前，再精辟的見解、再高深的理論、再高明的技巧，又能起什麼作用呢？沒有了對手，你還有什麼精神去衝鋒陷陣呢？
所以，在適當的時候，你可以收斂自己的鋒芒，向對方示弱，以消除對方的排斥感和敵對心理；鬆懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把“對不起”、“我不太理解”、“你能再說一遍嗎？”或者“我全都指望你幫我了”之類的話掛在嘴邊。直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控製了局麵，他們利用手中充足的資料向日本人展開攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算結果。而日本人隻是靜靜地坐在那裡，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表麵帶微笑、彬彬有禮地答道：“我們不明白。”
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