。當然這也僅僅是開始，它離達成正式協議還有相當漫長的過程。但是在談判開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛。
談判氣氛是談判對手之間的相互態度，美國談判學家卡洛斯認為，大凡談判都有其獨特的氣氛。善於創造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運用便有了很好的基礎。我們有理由認為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個重要組成部分。良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的能力。
你也應當清楚，那種積極友好的氣氛對談判將有多大的幫助，它能使談判者輕鬆上陣，達成最終的目的。
不同的談判氣氛，對於談判有著不同的影響，一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進。熱烈的、積極的、合作的氣氛，會把談判朝達成一致的協議的合作方向推動；而冷淡的、對立的、緊張的氣氛則會把談判推向更為嚴峻的境地，很難真正地解決問題。
在一次重要的談判中，雙方以前未有過任何接觸，氣氛略顯沉悶。這時甲方的代表開口了：“王經理，聽說你是屬虎的，貴廠在你的領導下真是虎虎有生氣呀！”
“謝謝，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威難再了！”
“噢，為什麼呀？”
“我和我的夫人屬相相克啊，我被降住了！”
“那麼你妻子……”
“她屬武鬆！”
雙方你來我往，不經意的幾句幽默話語，就讓原來的沉悶一掃而光，彼此間很容易就建立起一種親近隨和的關係。
談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見、互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，可以采用上文提到的“殺手鐧”——幽默；也可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目；還可以到遊藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步增進了解，清除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，將嚴肅的討論置於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這時也許會迎刃而解。
軟硬兼施，破除堅冰
在談判中，一味地用和氣、溫柔的語調講話，一個勁地謙虛、客氣、退讓，有時並不能讓對方信賴、尊敬及讓步，反而會使一些人誤認為你必須依附於他，或認為你是個軟弱的談判對手，可以在你身上獲得更多更大的利益。
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相反，如果你一開始就以較強硬的態度出現，從麵部表情到言談舉止，都表現高傲、不可戰勝、一步也不退讓，那麼留給對方的將是極不好的印象。這樣，會使對方對你的談判誠意持有異議，從而導致失去對你的信賴和尊敬。
正確的做法應當是“軟硬兼施”。須知，強硬與溫柔相結合，能使人的心態發生很大的變化。強硬會使對方看到你的決心和力量，溫柔則可使對方看到你的誠意，從而可以增強信任和友誼。在商務談判中，軟硬兼施的策略被談判者普遍采用。憑軟的方法，以柔克剛；又用硬的手段，以強取勝。
有這樣一個生動的例子：
1923年，蘇聯國內食品短缺，蘇聯駐挪威全權貿易代表柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。
當時，挪威商人非常了解蘇聯的情況，想借此機會大撈一把，他們提出了一個高得驚人的價格。柯倫泰竭力進行討價還價，但雙方的差距還是很大，談判一時陷入了僵局。柯倫泰心急如焚，怎樣才能打破僵局，以較低的價格成交呢？低三下四是沒有用的，而態度強硬更會使談判破裂。她冥思苦想終於想出了一個辦法。
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