“走為上”的談判策略，可以使雙方冷靜地考慮自己的處境和對方的情勢。實踐證明，“走為上”的談判策略，確實能為運用者帶來利益。
1984年，我國與突尼斯SIAP公司的商務代表、技術代表就在我國建化肥廠的有關事項進行談判。中突雙方對該建設項目都非常重視，動用了10多名專家，曆時3個多月，耗資20多萬美元，完成了可行性研究報告，經有關人員反複論證，選擇了秦皇島市作為建廠地點。可行性研究報告剛一完成，科威特石油化學公司便立即表態，願意參與此項目，與我方合資辦廠。這樣，談判由兩方變成了三方，形勢也複雜起來。
第一次談判，科威特一方派出了國際化肥組織主席、聲威顯赫的公司董事長做主談。他在科威特的地位僅次於石油大臣，他的公司在突尼斯的不少企業中擁有大筆的股票。該董事長精明乾練，極具談判經驗。當我方代表剛介紹完中突雙方所進行項目的前期工作時，他就斷言：“廠址選在秦皇島不合適。你們所做的一切工作都是毫無用處的，再從頭開始。”一席話震驚了中突雙方的代表：前期工作耗費了相當多的人力、物力、財力！而對赫赫有名的董事長，中突雙方代表都難以提出反駁意見，談判陷入了僵局，氣氛也十分緊張。就在這時，我方一位秦皇島市的政府代表起身發言，他說：“我代表地方政府聲明，為了建設這個化肥廠，我們安置了一處靠近港口、地理位置優越的場地；為了增進我們的友誼，在許多合資企業希望得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。如果按董事長的提議，這個建設項目要無限期地拖延下去了，那我們也隻好把這塊地讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣布退出談判。今天下午我等候你們最後的決定。”說完，拎起皮包走出了談判室。
30分鐘後，我方工作人員高興地向秦皇島市政府代表報告消息說，這一招真靈，這一炮放出去，形勢急轉直下，那位董事長表態，他們強烈要求馬上得到那塊場地。以後的談判進展順利，在廠址選擇的問題上，中方的要求得到了滿足，從而避免了雙方的大量準備工作付諸東流。
三十六計，走為上計，說穿了，這就是一種以退為進的策略。
“以退為進”是軍事上的用語，暫時退讓輸贏未定；伺機而進，爭取成功。談判也如打仗一樣，亦是互相交鋒，爭鬥激烈。有時要繼續談下去，有時則要暫時休會；有時要據理力爭、討價還價。
有時候，即使雙方都作了許多讓步，但雙方的談判立場仍有很大差距，似乎談判已鑽進了死胡同。在確信談判雙方有許多共識，並且主動權在我方手裡時，便可采用以退為進的方法，逼迫對方答應我方條件。當然，這需要談判者嫻熟口才技法的運用，以免對方識破。
日本鬆下公司早在1937年就與荷蘭飛利浦公司有業務往來，後來因第二次世界大戰而中斷聯係。1951年，鬆下公司為了發展電子事業，積極與飛利浦公司洽談合作事宜。開始，飛利浦公司開出的條件是認購30%的股份，再由鬆下公司付技術報酬6%。鬆下公司認為，接受對方的技術指導，付給報酬是應該的，但合資公司成立後，經營管理方麵的事務工作全部由日方承擔，那麼，鬆下公司也應收取“經營指導酬金”。
鬆下公司的條件提出後，飛利浦公司大為驚訝，因為二戰後，日本是戰敗國，當時處於國力十分虛弱的非常時期，鬆下公司正急切地尋找合作夥伴，而在這種情況下，鬆下公司竟在談判中將自己置於與飛利浦公司的對等地位，這是飛利浦方麵所不能容忍的。
談判從一開始就陷入了僵局。
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鬆下公司的談判代表高橋君在飛利浦公司的強硬態度麵前，毫不讓步，嚴正表明了鬆下公司的立場。這樣，談判再也進行不下去了。
這時，高橋毫不妥協，在高壓下撤身而退，以表示鬆下公司“寧為玉碎，不為瓦全”的態度。這一來，飛利浦公司反而軟下來了，因為與鬆下公司合作，他們可以得到很多好處，他們擔心鬆下公司會去找別的合作夥伴。
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