【探求對方真實需求，把握談判先機】
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俗話說“對症下藥”，要想治病，得先知道是什麼病。同樣，談判就像給對方“看病”，在談判開始前，獲知對方的真實需求對談判成功是十分重要的。獲知談判對手的真實需求不但可以使自己的準備工作更加完善，而且能夠讓自己的內心不會因為未知因素過多而感到無所適從。了解和把握談判各方的需要和動機是任何一項談判得以進行和完成的首要前提，隻有在這個基礎上充分準備才能把握談判先機。
1. 了解對手的需求
需要從來就不是一種純粹的內心需求，需要總是社會性的，它由社會所創造，並以社會的形式得到滿足。人們之所以會發動、進行和完成一項活動，是因為這項活動能滿足人們的某些需要。同樣，談判也是人們為了實現某種需求而進行的。談判之前，人們會為實現某種需求製訂一定的計劃，設計一定的談判方案，如果能了解對手的需求，就可以大致估計出對方的方案，從而更有針對性地去製訂己方的談判方案，見招拆招。在談判中，任何一方都是既有所得，又有付出。從純經濟的角度考慮，談判的基本出發點似乎應當是以最少的付出獲得最多的自身所需。如果知道了對方的需求，就可以根據實際情況付出，從而滿足對方的需求，避免不必要的浪費。
2. 洞悉對手的動機
談判的動機是談判需求中很重要的一項，主要表現為談判各方為什麼要舉行這一談判，是人們進行談判的內部動因。談判就像兩個高手間過招，在出招前要觀察對手的行動，要洞悉其下一步要出的招數，從而做出相應的防禦或者尋找空隙進行攻擊。洞悉動機可以分為幾個階段，首先，在談判開始時，要知道對方的談判目標，要能清楚談判各方為什麼會選擇對方作為自己的談判對手，通過對這些表象的分析可以在一定層麵上了解對方的心理狀況。其次，在談判中，觀察對方的動機是增強了還是減弱了。在這種情況下，同樣可以獲知對方的心理狀態。例如，隨著談判的深入，有的談判方會願意終止談判，而有的談判方則希望能將談判進行到底。針對不同的態度，可以對己方的談判策略進行調整，選擇增加籌碼等方式，從而獲得最好的談判效果。
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