然有金剛鑽，當時他為什麼要拿那樣一個水鑽來報價呢？
在我正納悶時，他也搞定了手頭的工作，準備下樓，剛好看到我。他很熱情地走過來，第一句話就是“謝謝你大哥，你解開了我一個心結”。這讓我一頭霧水，便和他在樓梯間聊了一會兒。
我把我的疑惑和盤托出，他也不隱瞞，把那次銷售的想法跟我坦誠地說了。原來，他們公司的主推產品恰恰就是中高檔辦公家具，那次以超低價殺入競爭中的原因說來很簡單。用他自己的話說就是“心裡發怵，沒有底氣”。
他入行不久，幾筆訂單都是利用中低端產品的價格優勢搞定的。他也想過把重點轉到利潤率更高的產品上，但一想到動輒十幾萬元的單子，心裡就發虛。由於之前沒有過大單成交的經驗，他根本就不相信自己有能力一舉跨越10萬這個坎。所以和我交流時，又不自覺地回到那條老路上了。我拒絕後，他有些不甘心，通過各種打聽，了解到我采購的家具類型和最終價格，後悔莫及。因為同樣的產品，隻需要多加7萬元，甚至6萬元，公司就可以出貨。
單就這一筆業務而言，他的公司損失了一筆15萬元的業務，他本人損失了至少5000元的收入提成，而對於我來說，相當於損失了1萬元。因為我用更低的價格本可以購買到同樣的產品和服務，沒有買到就隻能計入成本中去，這和虧損本質上沒什麼兩樣。一個可能雙贏的結局就這樣無聲無息地溜走了。
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交易失敗的教訓給了他很大的觸動。他對我說了這麼一番話：平時不敢對高價位產品“放手去做”，主要是擔心自己沒有能力去做這樣的事。在心中已經假定18萬元的單子一定比8萬元的單子難做得多，客戶會更挑剔，需要打點的關係更多，需要更高的談判技巧等等諸如此類的理由。而實際上，這隻是為自己的怯懦生產的麻醉劑，那些因素有一定的價值，但遠沒有想象中重要。
賣低端產品，同客戶之間一而再再而三地拉鋸，費時費力不說，最後還是隻能在價格上兜圈子。總結起來，整個銷售過程可以概括成一句話：接觸——降價——再接觸——再降價。這樣做不僅是在戰術上極其被動，還會對整個人的氣場產生很糟糕的影響。
從那以後，他不斷提醒自己：做小單也是做，做大單也是做。不做一定會損失，做了可能會損失，那麼為什麼不去做呢？
在這股勁的驅使下，他把自己扔進了之前一直望而卻步的境地——銷售中高檔辦公家具。雖然開始碰了幾回釘子，那一兩個月也過得比較辛苦。其間，重回老路的想法一次次地躥出來，他守住了。開出第一個單之後，情況就大不一樣了。這大半年來基本上就沒有斷檔過。收入增長帶來的底氣是一方麵的原因，更重要的是打破了自己的“心理牢籠”，幾十萬元與幾萬元都能夠回歸到交易本身上來，而非對訂單無中生有的恐懼。所以才有了他對我說“解開心結”這段故事。
現在我們站在客戶的立場上來考慮一下：
“那些因素有一定的價值，但遠沒有想象中重要。”其實就是一個很關鍵的問題——至少我在買東西的時候就不會考慮太多，因為預算可能是20萬元，那麼在這個範圍內，15萬元還是18萬元對我來說根本沒有太大差別，當然，我能買到15萬元的東西最好，如果買不到，18萬元的東西又喜歡，當然會考慮後者。
回到小夥子的問題上，他當時如果拿出的家具是最後成交的那一款，我肯定不會選別人，這是一個正常人都會做出的選擇。實事求是地說，他是被自己的恐懼而非產品或價格所擊敗的。幸運的是，他從中吸取了教訓——很多事沒有想象中那麼困難，解開了心結。在銷售過程中，很多人都會麵臨和他類似的問題——對自己的銷售經驗和知識儲備感到心虛。
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