，其實就相當於在心裡劃了個範圍，初步排除掉那些沒有成交機會的人。
這裡要注意的一點就是在劃分範圍時一定要慎重。為什麼我剛才說女士內衣的受眾除了女性，還有已婚的年輕男性呢？因為現代人思想開放，男士給愛人購買內衣，尤其是比較性感一些的內衣已經比較常見了。如果你在劃分受眾群體的時候把他們排除掉了，就在無形中損失了一批客戶。
其次，判斷對方有沒有購買力。
一個價格1000元的東西，如果對方隻有500元，就算是再需要，也買不起。所以判斷客戶的購買力很重要。比如前麵那個案例，朋友就是從女士的車、衣著、電腦等幾個方麵來判斷客戶的消費能力。如果你細心觀察，這點其實並不難。但是有一點要特別注意，在判斷對方購買力的時候，一定不要把你的判斷流露到臉上。否則就會給對方帶來不悅，甚至會因為自己的判斷失誤喪失一些性格低調，但是本身消費力很強的人，反而弄巧成拙。
最後，判斷對方是不是決策者。
有一次，我利用休息日跟老婆兒子一起去參加親子活動。在活動場所，有一個銷售兒童安全座椅的廠家。我本身就打算給孩子買一個安全座椅，所以過去做了解，而且了解得很詳細。顯然，那個銷售員也看出了我的購買欲望，也知道幾千元的兒童座椅對我而言價格不高，但他最終還是沒能在我這裡成交。
為什麼？
因為他忽視了一個問題——在家庭開支上，我根本就不是消費決策者，真正做決定的是我的太太。那天銷售員隻顧著跟我講解產品的細節和參數，忽略了也在一旁傾聽的太太。而她本身是個比較感性的人，對這些參數完全不感興趣，所以聽了幾分鐘就帶孩子參加活動去了。而她一離開，我就知道對麵那個銷售員的這次推銷宣告失敗。
果然，後來我跟老婆說起這件事的時候，她表示不準備在活動上購買，而是準備下來以後看看網上有沒有更合適的。最後她在網上選了一家國外代購的淘寶店，原因隻是那個店裡麵關於座椅的介紹很感性，符合她的接受範圍。
這也讓我想到了蘋果的銷售，為什麼這個在我看來又不是特別漂亮、功能又很一般的產品能獲得那麼多年輕人，尤其是年輕女性的青睞？很重要的一個原因就是它的廣告並沒有主打功能和參數訴求，比如它不會在廣告裡麵告訴你我的手機芯片的運算速度是多少、內存多大、攝像頭多少萬像素，而是在傳遞一種感性的消費訴求，比如通過我，你可以和遠在千裡之外的男友/女友實時交流，可以隨時欣賞孩子的照片……這種訴求對感性的人而言，尤其是女性，尤其致命。而她們往往又是消費的決策者，然後，結果就很簡單了。
當然，不管你做了多麼充分的準備，要讓一個完全陌生的人接納你，這是相當困難的事情，而且成功率低得可憐。
那麼，有沒有辦法提高其成功率呢？
也是有的！而我們一再強調的人脈，這時候就開始派上用場了。
最靠譜的客戶在這裡
我們每個人都有自己的人脈，你的同學、朋友、親戚……做銷售的，認識的人就更多，人脈自然也更廣。把這些人串聯起來，就是一個人脈網絡。一旦你形成了自己的人脈網，你會發現很多事情的格局就會完全不一樣了。
比如我剛入行的時候，就遇到一位客戶，當時還是20世紀90年代末期，他已經是資產上億元的企業家了。當時他跟我說過一句話：“做生意就是做人脈，人脈隻要打通了，什麼事情都變得很簡單。”
【𝗼𝗼𝗽.𝘁𝘄 無錯章節】
那個時候我還不能理解他這句話的意思。但幾年以後，自己親身經曆的一件事讓我對人脈的理解一下子變得很深刻。
當時我是做片區經理，主要負責公司產品打入賣場的工作。雖然公司是新成立不久，但是因為本身品牌方麵的前期宣傳做得比較好，加上我和同事跑得也勤，很快打入了當地主流的幾個賣場。然而當我們完成了其他工作，想進入最大的賣場的時候，困難卻出人意料地出現了。
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