【4 如何找到，並且成就你的客戶】
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銷售是一門千變萬化的工作，哪怕你掌握再多的理論，也會發現，這些東西似乎並不能時刻都有效。這不奇怪，因為我們麵對的是心態千變萬化的客戶，無論是誰都不可能保證自己每一次都會琢磨透客戶的心理：他有沒有緊急需求，有沒有足夠的經濟實力，是不是購買過程中的決策者……諸多因素綜合起來，決定了他會不會產生購買行為。
於是，儘管建立了足夠的理論基礎，當你真正去麵對準客戶的時候，一切又會回歸到“術”的層麵——哪些人是我的潛在客戶？怎樣去打開他們的需求窗口？如何成交？
從人的層麵來說，每一次成交都是不同的。
但從銷售層麵來講，每一次成交都有其必然的規律。
練就一雙善於發現的眼睛，客戶無處不在
傳銷，拋開它是不是違法這個層麵不談，其實是一個相當厲害的銷售模式。因為傳銷的核心不在於產品，而在於另外一個方麵——你能拉來多少人成為你的“客戶”。
再好的產品，若沒有客戶來購買，都是沒有價值的東西。所以我們做銷售的，每天日常工作中重要的一件事就是去發現客戶。
對很多剛入行的人來說，尋找客戶是件很痛苦的事情。我記得最初加入銷售行當時，曾經麵臨兩個多月一筆單子都沒有簽到的局麵。那是很難熬的一段過程，不僅要承受著來自於經濟方麵的壓力，更糟糕的是精神方麵的壓力也在不斷累積。我甚至一度開始懷疑自己是不是不適合做銷售行業。
這種痛苦幾乎是每一個剛入行的人都會經曆的過程，治療的方法隻有一個——儘快簽單。而要想簽單，就涉及一個重要的問題，怎麼樣去尋找客戶。
一般來說，每個行業都有自己尋找客戶的固定模式。比如說快消品就習慣於電視廣告、DM單以及網絡行銷。除此之外，各類展會也是我們尋找更有針對性客戶的一種重要渠道。不同的方法，其效果也有所不同。
媒體廣告——輻射麵廣，受眾基數大，準確性低，成本高。
DM單——輻射較窄，受眾基數較小，準確性較高，成本較高。
展會——輻射較窄，受眾基數小，準確性高，成本較高。
各類網絡行銷——相對靈活，輻射麵可大可小，準確度相對更高，成本較低。
不同行業、不同產品，我們應該側重的渠道顯然是不一樣的。比如，從電視上可以看到快消品的廣告，但是很少會見到工程、金融投資方麵的廣告，因為後者的消費群體是狹窄的。
但是除了這些我們說的傳統渠道以外，是否還有別的思路？
因為你的競爭者們都在使用類似的渠道，而且你的公司也會針對這樣的渠道去做培訓，所以我的態度是：這些傳統門路，按部就班地去做就好了。當然，如果發現你的競爭者有創新，可以去模仿，但是你自己花時間去做創新，意義不大。有這些時間，倒不如嘗試一些新的思路。
比如說快消品，特別適合去嘗試著做團購。我有個朋友，他有親戚是開食品廠的，主要供應二三級市場，銷量一般。後來那個朋友就把親戚廠裡最受歡迎的一種產品拿到團購網上去做，結果隻用了短短3天時間，就輕鬆賺了一萬多元。
普通快消品，依靠廣告，然後搭配一些宣傳上的變化，往往能起到不錯的效果。因為它們針對的是不特定人群，知道這個信息的人越多，銷量越好。
但是有些產品或者服務並非如此，儘管它們針對的也是非特定人群，但是因為要付出的價格更高，所以非特定中的特定性又表現得更強一些。最典型的就是保險營銷——它的受眾應該是非特定的，每個人都應該要買保險，但事實上，真正去做保險營銷一段時間後你就會發現，應該耗費精力的絕對不是普通客戶，而是為數不多的高端客戶，他們的購買力最強，會給你帶來最大的傭金收益，但更重要的是，他們的影響力又是最廣泛的，如果你的產品和服務能夠獲得他們的認同，很容易在一個高端圈子裡產生深遠影響。那麼這樣一來，你需要尋找的客戶就從不特定人群變成了特定人群。
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