【3 知己知彼，像客戶那樣思考】
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銷售的本質就是讓客戶認同你的產品和服務，然後願意為其買單。
說來簡單，背後卻隱含了複雜的人性問題——比如說明明你的產品很好，價格也具有競爭力，為什麼他不買？或者他買了，但是選擇的卻是別人？
前一個問題容易回答：因為他可能暫時不需要你的東西。不需要就是不需要，再好的東西也沒用。但是後一個問題，就顯得複雜很多。他選擇了別人，也許是人家服務做得更到位，也許是對手跟客戶的關係更緊密，又或許是背後隱含了某種利益糾葛……
但無論怎樣，你都要明白，客戶之所以沒有選擇你，一定是有原因的。原因在哪裡，你需要搞清楚這個問題。
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而搞清楚的方法，其實就是像客戶一樣去思考！
這看起來很難，因為揣摩對方本身就是一件幾乎完成不了的事情。就連最專業的心理師都做不到去了解每一個人，何況普通銷售人。
但你有沒有想過，我們每個人其實都是顧客，隻要去思考自己在消費時的心態，那不正是你麵對客戶時，他的心態嗎？
所以從這個角度去看待問題的話，也許一切都不那麼複雜了。
推銷不是賣，而是幫助客戶買
我曾經和學員們提到過“主人翁”的銷售概念，這個概念其實很有意思，因為它是很多銷售人常常會犯的錯誤——推銷員銷售的起點是自己怎麼賣，還是客戶怎麼買呢？
將工作定位為賺錢，那麼最後的結果是錢沒有賺多少，反倒把自己弄得心力交瘁。而把工作定位為創業或者事業的話，結果則完全不一樣：成功將是經濟收入和人生價值的雙豐收。即便失敗，也不會有太大的失落感，因為從中收獲了失敗的經驗教訓，這對他來說本身就是一筆巨大的資產。而賺錢則不一樣，賺了，得到的是錢；沒有賺，那就什麼都沒有！這就是起點不同所引發的反應不同，在銷售過程中也存在同樣的問題。
如果將起點定在怎麼賣上，那麼推銷員在客戶麵前所呈現出的是一種強烈的“主人翁”狀態，它有兩個明顯的特點，一是以自我為中心，二是強烈的“護犢子”心理。
現在如日中天的蘋果公司，也曾經在20世紀80、90年代遭遇過巨大的困境。當時其生產的Macintosh確實和同行產品比在設計上有優勢：可視化的圖形界麵，強大的圖形處理能力都是它的閃光點。但其動輒上萬美元的價格卻將很大一部分的普通消費者擋在了門外。
如果蘋果公司能夠及時轉換設計思路，在具備一定性能優勢的基礎上，生產出更具大眾價格的產品，或者說是全力精耕高端客戶，都有可能扭轉當時的銷量頹勢。不過，蘋果公司上至企業高管，下至普通的銷售代表都不這樣認為，他們堅信：蘋果產品的出現具有劃時代的意義，僅僅依靠產品就能做到高低端客戶通吃。
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