項目過程中，被對手用一個小細節打敗了，一敗塗地。
當時所有的同行都認為我帶領的團隊中標的可能性最高，設計、質量、價格、售後服務、基本的客戶關係，這五個最重要的因素我們都不含糊。因為這個項目的金額較高，勝出的可能性也比較大，當時的公司領導也對我寄予了厚望，在人力財力上都投入了巨大的支持。一切都似乎再好不過，隻等最後收網撈魚，清點戰果。
結果出來後，不但我自己不能相信，連我所在的公司也不相信。他們不相信的直接後果就是我被公司降級，剛剛有一些起色的事業立馬跌入了低穀。
痛定思痛，我將整個項目的前前後後仔仔細細地梳理了一遍。又找到那家公司裡關係比較好的經手人員。才得知我居然是被一個看似和交易完全無關的人給打敗了。
當時直接負責這個項目的是一個公司副總。但我的競爭對手抱著試一試的態度和對方公司的老總見了幾次麵。但也僅僅限於見麵而已，並沒有什麼直接的進展。不過，有一次，對手無意中提到要去蘇州出差，老總聽了之後，順便請他幫忙帶一些家鄉的特產給在蘇州上學的女兒。
這本來就是件小事兒，他想都沒想就答應了。出差之前，他動了一個心思。大學裡麵一般是幾個人一個寢室，老總讓幫帶的這點兒土特產很有可能不夠分，就自己掏錢又買了一些。
到蘇州之後，把東西交給老總的女兒，她是相當高興，本來就是青春年少，好咋咋呼呼的年紀。立馬呼朋引伴，三下五除二地就把這些東西給處理完了。看她們還有些意猶未儘，對手又做東請吃了一頓。本來這就是件不起眼的小事兒，他也沒怎麼放在心上。
可是在討論誰中標的時候，作為領導出席的老總明顯地表達出對競爭對手公司的好感，這一下子就把局麵給攪渾了。我們公司確實占有一定的優勢，但也還沒有達到非選自己不可的地步，而對手公司的產品也完全能用，當然下麵的這些中層乾部也不好說什麼了，就賣了個順水人情。因此，我就這樣機緣巧合地出局了。
後來才知道，女兒是老總的掌上明珠，對手那次帶禮物和請客都做得比較到位，她回家後，對這個人很是讚歎了一番。本來選誰不選誰不由他負責，但他在討論會上的表態卻直接左右了最終的結果。
從這個角度來看，我是被幾份土特產外加一頓消費不足千元的聚餐給打敗了。但明白其中的緣由後，我心服口服，無話可說。這就是細節所帶來的蝴蝶效應，也是我從那件事中收獲的最大經驗。
現在的銷售圈之所以競爭激烈，就在於各方實力差距都不大，也許其中一家公司的注冊資金是1億元，另一家是2000萬元，但後者在技術水品上稍占優勢，這一下子就將二者拉到了同一條起跑線上，客戶選擇其中的任何一家都有足夠的理由。那麼要想贏得最後的勝利果實，隻能是在細節上付出更多的努力，讓客戶情感的天平倒向有利於自己的一方。
在這件事之前，我大多數時候隻是注意到了狹義工作範疇本身的細節，如為客戶提供最全麵的資料，及時聽取和反饋客戶的意見，不拿客戶公司的一針一線等等，但卻在很大程度上忽視了工作之外的細節，而這些恰恰是決定交易成敗的關鍵所在。因為工作上的事情大家都不會含糊，該做好的都會做好，根本體現不出己方的競爭優勢。這也就是缺乏國人常說的“功夫之外的功夫”。
又一個10年過去了，在這裡我把這10年來一些關於細節方麵的問題，列出來和大家分享一下，希望能夠幫助朋友們少走彎路，直擊要害。
建立完備的客戶檔案。
這裡我所說的客戶檔案包括兩個方麵：
一是工作範疇內的，它包括客戶公司的組織構架、各部門負責人姓名及聯係方式、之前使用設備的基本情況、之前采取的是什麼樣的采購流程、長期供應商有哪些、客戶在所處行業所占的市場份額、公司總部和各地分公司的具體地址和聯係方式等，這一類信息大多可以通過公開的信息渠道——如公司網站、招標公告、企業宣傳資料等獲得。它能夠讓銷售員對企業的基本狀況有一個大致的了解，也能及早地做出對應的目標設定。如果客戶已經有了長期供應商且供應商實力高出自己不少，那麼就應該果斷地放棄，把時間和精力放在成功概率大的客戶身上，對於銷售員而言，浪費時間就等於虧損。
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