【5 熟諳銷售之道，把事做到客戶心坎裡】
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武俠世界中，一部武功秘籍通常由兩部分組成，前麵是內功心法，後麵是具體招式。如果隻獲得了後半部分，即便練得再好，也極有可能誤入歧途。把《九陰真經》練成九陰白骨爪的周芷若就是一個典型的例子。當然，隻有前半部分也沒有多大用處，習得多重心法的段譽正好說明了問題。
銷售也是如此，思路是心法，是基礎；技巧是招式，也是必要的補充。兩者缺一不可。但一定要有一個先後，我前麵已經提到過，因為賣弄技巧而弄巧成拙的銷售員不在少數，這是一個老銷售員的忠告。
在前麵的幾章中，已經介紹了很多思路性的經驗。我會用餘下的幾章介紹銷售的“招式”問題。因為銷售員在人們腦海中通常的印象是“能侃”，這一章就來和大家聊聊什麼才是真正的“能說會道”。
開口之前，先想明白你要說什麼
對於客戶而言，和銷售員接觸後幾分鐘內的對話效果往往會對最後的交易走向起到重要作用。設身處地地想一想，誰願意和一個陌生人在“今天天氣不錯，你吃了嗎”等無聊的寒暄中度過一刻鐘呢？
很多公司都會對銷售員，尤其是銷售新人進行定期的業務培訓，其中，通過角色扮演遊戲來訓練銷售話術是最常用的方法之一。但是我認為，這種訓練的成果似乎並不理想。
之所以得出這個結論，是因為角色扮演的雙方都不清楚自己應該說些什麼，以達到訓練話術的目的。
如果和銷售員搭戲的同行是一個比較悶的人，就變成了一人的獨角戲，銷售員自說自話，“客戶”無動於衷；而假如同行活潑開朗，則又會充斥一些銷售員刻意臆想的意見，誇大刁難和找茬的成分，更有甚者，兩人會把一次嚴肅的銷售模擬搞出相聲的效果。
之所以如此，核心問題出在“客戶”身上，他們很難進入狀態，假想出自己真正需要掏錢購買產品時的思維模式。而且他們對產品本身的特色太清楚了，也失去了一個客戶應有的立場。即便有少數人很好地進入了狀態，也僅僅隻代表了自己所在的階層的客戶。比如你是賣奔馳車的，但是你的年收入隻有幾萬元，如何能夠代表那些真正的產品受眾群？
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在真實交易場景裡，客戶自己也不能確定在某一個時間點就一定該問什麼問題，該以什麼樣的姿態問問題。此時，客戶能做出確定無疑判斷的隻有對銷售員的態度——喜歡、厭惡或者兩者都不是！
為了避免出現徒勞無功的演練，我的培訓方法是直接問那位學員家裡的洗衣粉、洗發水、菜刀、醬油之類的東西是否快用完了。缺的人統統站起來，按姓的首字母登記編號。然後，把學員一起帶到超市裡，根據所缺物品名單，集中采購。
買好之後，把這些東西分發下去，比如張三登記的是缺一把菜刀，那麼就讓他拿著這把刀上街去推銷，同時身上帶好錄音筆，準確記錄銷售過程中所說的每一句話。而我則帶領其他學員在不遠處暗中觀察。而且我還設立了一套小小的獎懲製度——凡是把手中分配到的東西推銷掉或者拿到接觸客戶的真實身份信息和聯係方式的學員，除獲得商品的銷售收入外，再獎勵等額的現金。而沒有做到兩點中的任意一點，則必須拿出等額的現金作為獎勵基金。如果兩者之間出現了差額，由我個人出錢補齊（當然，在這一點上我耍了個小心眼兒——規定單件商品的價格不能超過50元，要不我可虧大了）。
之所以要這樣設計，就是為了最大限度地模擬出真實的交易場景。真實而未知的陌生客戶、有獎有罰的激勵機製、全方位的觀察記錄手段都是確保我獲得全麵真實數據的必備要素，並且這些日常生活用品都屬於快消品，交易是否能夠達成（或者說你是否能夠獲得他們的信任），主要就看在初次接觸的幾分鐘內你講了什麼，做了什麼。隻有這樣，我才能夠做到因人而異，對症下藥。
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