望他感念你，你根本就不信任他，你憑什麼要他感念你？”
我當時真的覺得是醍醐灌頂，一瞬間酒醒了，在我自己不注意的時候，我不知道錯過了多少個單子。
前輩讓我設身處地去想想，如果我是客戶，遇到這麼一個合作對象，什麼事情都聽你的，感覺肯定不太好，心裡可能還想著這個人不知道要怎麼利用你呢，那你可能本來想合作的單子，也因為覺得這個人很虛偽，然後就這麼給攪黃了。
等到我明白了自己犯了什麼錯，前輩接著才告訴我一些跟客戶打交道的基本規則，我希望這些規則對於同樣在學習營銷的年輕人來說，也會是非常有效的。我自己做了一個整理，把它們歸納為下麵幾條，我就是利用這些方法，來真正成立自己的人脈網絡的。
懂得示弱。很多做營銷的人都不明白，客戶的確喜歡強大的人，但那是你所在公司的實力。而直接跟他們對掐的營銷經理，不應該顯得太有實力，這隻會激起對方的反感，你無所不能的態度，隻會讓他們覺得你根本不缺這個單子。
多交流少功利。跟客戶保持感情最好的方法是經常聊天，而不是對方隨便提什麼要求都去滿足。大部分客戶是希望跟你成為朋友的，將來總有個利益往來，多一個朋友在職場是大家都樂見的事情。但是你過於予取予求，別人欠你的人情太多了，反而覺得還不起你這份人情，乾脆就躲開你。同時可能還會給人留下你急功近利，不值得長久交往的壞印象。
提升自己的人氣。客戶也會有“搶”的心理，哪怕他們是買方，看到你這邊似乎供不應求，他們也會心裡著急。在態度上要謙恭，但是在公司實際銷售情況上要神秘，一個自信的人總是更容易成功的，一個自信的公司自然能吸引想要和你合作的人。
別得罪任何一個人。很多營銷人員都比較功利，對直接對接的客戶方人員特別熱情，但對客戶那邊其他部門的人就一張冷臉。這簡直就是銷售大忌，你要讓客戶方的人員覺得自己是貴賓，但也要讓其他人覺得自己值得尊重，誰也說不準在背後幫你說話或者捅你一刀的人是誰。
這場酒之後我就沒再去纏著那個躲我的客戶，更沒有去纏著他公司的那些親信，畢竟事情已經被我弄成僵局了，我就要對事情本身負責，反正也不是急著一時半會兒能夠解決的案子。我琢磨等過了這兩個月，就跟沒事兒一樣照常送我們的報價單過去，他們也是生意場上的人，給個台階自己就會下，那麼再談合作也不遲。
過了兩個月，我刻意等到發工資那天領了錢，路上又看了幾個笑話，保證自己是真的心情舒暢誌得意滿的狀態，才去了這個客戶的公司。這次他倒是沒有不接電話了，但是我看到他第一眼，就知道他表情還是有些不自然。人家心裡添堵我想通了，所以我趕緊笑得一臉燦爛地迎上去。
這次我的節奏就放得很慢了，先扯家常再說管理，反正寒暄到位了，對方就開始主動問我問題。以前別人問我業績怎麼樣的時候，我都是倒苦水，說日子難過要拜托他們多照顧。這次我卻反其道而行之，就是擺出一副笑而不語的表情，打著哈哈就把話題帶過去了。
臨走我留下了報價單，場麵話說到位，反正就是些麻煩多提攜多照顧，好好合作互相照應的老生常談。但這一次我說出來和以前就不一樣了，以前是全然沒有底氣的，但這次我就顯得底氣十足，對方反而有些像是被動了起來。
我用這一招的時候也是破釜沉舟，想著反正也不是一個易與的客戶，就算得罪了也不是什麼天大的損失。結果沒想到有些人真的就是隻願錦上添花不肯雪中送炭，這之後他還經常主動電話聯係我。單子雖然簽得不多，但首先他再沒放過我，而且簽起來比以前容易太多了。
所以我經常感慨，其實做營銷這一行走到後麵確實比前麵容易一些，並不是因為事情自己變順了，而是因為我們成長了、強大了，你懂得了很多真正有用的道理，按照這些道理去經營，自然就沒有做不好的事情。
沒了解清楚就貿然上門，等待你的是“逐客令”
孫子說：“知己知彼，百戰不殆。”
了解客戶的資料是我們贏得銷售成功的基礎。前麵也提到過，你要借助禮物去維係客戶關係，或者要靠話術打開僵局，這些都是建立在充分了解客戶工作、興趣等信息基礎之上的。這在前麵都已經提到過，就不再贅述，這一節我主要想跟大家交流一下，在拜訪客戶之前，我們要做好怎樣的準備。
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