容，由於他們一再聲稱“不了解情況”，美方代表隻好又重複地介紹了一次，日方代表卻仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。
到了第三輪談判，日方代表又再次易將換兵，並以此為理由故伎重演，隻是告訴對方：回去後一旦有了結果，便會立即通知對方。
就這樣半年多過去了，正當美方代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方毫無誠意時，日方突然派了一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即開始談判，並向美方拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人進一步討論細節問題。措手不及的美方代表終於不得不同日本人達成了一個明顯有利於日方的協議。
事後，美方這次談判的首席代表無限感慨地說道：“這次談判，是繼日本在偷襲珍珠港之後獲得的又一重大勝利！”
熟練運用善於防禦、勇於進攻的有捭有闔之道是製勝的法寶。所以，在商業談判中，麵對來勢洶洶的對手時，我們要注意避其鋒芒，乘其疲憊之際，突然出擊，以打敗對方。
在這個案例中，聰明的日方多聽少說，裝聾作啞，在談判伊始就采取消極防禦即“闔”的策略；等敵人急躁疲倦、瀕於無望之際，再一舉采取“捭”的策略——積極進攻，殺了對方一個漂亮的“回馬槍”，扮豬吃老虎，最終獲得了談判的成功。這也正如維克多·金姆在《大膽下注》中所說的那樣：“你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那麼你在談判中就愈容易取得戰功。”
下一任“拳王”是誰
有一位大公司的董事長，當其公司第一次製造電燈泡時，他就到各地去做旅行推銷，希望那些分布各地的代理商仍能本著一貫的友好、合作態度儘力幫忙，使公司的這項新產品刻意儘快占領市場。
各地的代理商被召集來了，董事長像往常一樣先向他們介紹了這項新產品，可隨之他就說出了一段大實話，令所有在座的代理商聽得目瞪口呆：
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“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，而隻能說是第二流的。但是，我仍然要拜托各位，想請各位能夠以第一流產品的價格來向本公司購買它。”
這番話真可謂是“一石激起千層浪”，舉座嘩然，議論紛紛：“咦，董事長今天是怎麼了？怎麼會說出這樣荒唐的話來？”“我們又不是傻瓜，為什麼要平白無故地以第一流產品的價格去購買第二流產品？”“董事長糊塗了吧？”……大家都對董事長投去了疑惑與詢問的目光。
“各位，我知道你們聽了一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位幫幫忙。”
“那麼，給我們一個理由吧！”
“相信大家都知道，目前製造電燈泡而可以稱為一流的，全國隻有一家而已。這樣一來，不就由他們壟斷了整個市場嗎？即使他們任意抬高價格，大家從品牌考慮也仍然會去購買他們的產品的。可是，如果此時出現了一款同樣優良的產品，並且價格還要便宜一些的話，對大家而言不就是一項福音嗎？否則，大家就隻能這樣一直處於壟斷價格的陰影之下了。”
看到大家的興致已經被調動起來了，董事長繼續侃侃而談，而且還打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力是誰也不能夠忽視的！但是，如果因為懼怕敗在他手上而沒有一個人出來和他對擂的話，拳擊比賽就無法進行下去了。因此，必須有一個身手矯健、實力相當的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊比賽才有看頭，不是嗎？”
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