市場已被多家百年以上的或勢力雄厚的藥廠分割得差不多了，要想再躋身進去分得一杯羹，無論對哪個公司來說也不是件容易的事。
然而，英國葛蘭素藥廠卻以其獨特的經營方式，於短短的時間內，不僅在美國站穩了腳跟，而且還以“善胃得”占領了美國幾乎全部的腸胃藥市場。目前，“善胃得”在美國的營業額高達10億美元，為其全球營業額的1/3，成績可謂非常可觀。
葛蘭素藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼並了美國一家小型藥廠，借以徹底了解當地的市場情況。而為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，葛蘭素首先授予該藥廠的美方負責人以充分的權力，從而使其經營更靈活。
在美國站穩腳跟後，葛蘭素藥廠又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前十名的瑞士羅士藥廠合作，運用瑞士羅士藥廠的業務代理和行銷網點銷售其藥品。
當時，不少廠家的做法是把自己藥品的商標權借給經銷商由其銷售，並簽訂十年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠大相徑庭，它采取的是垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷，一竿子到底，不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和信息得到及時反饋。“善胃得”藥品就是這樣成為美國的“明星藥品”的。
“不入虎穴，焉得虎子。”英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時，采用了“兼並”當地工廠這一絕招，就像安了一個探測器在美國的市場上。如此一來，葛蘭素藥廠幾乎一下就把握住了美國藥品市場的脈搏，為其產品進一步占領這個市場提供了確切的情報基地。這就是“以陰結陽，施以力也”。要想以陰勢求助於陽勢，需要充分利用外在的形勢與力量，英國“葛蘭素”就是這樣充分掌握了美國市場的需要，然後循序漸進，一舉奪占了鼇頭，其“反客為主”的戰略為我們提供了有益的借鑒。
中日談判桌上巧捭闔
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眾所周知，在談判場上，日本商人深諳談判之道，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。
而在上海著名的國際大廈內，中國某公司現在正麵對這樣一些“圓桌武士”，圍繞著農業加工機械設備的進口問題，進行了著一場鬥智鬥勇的談判，希望能迫使日商逐步退讓，最終達成交易。
日本生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備，中國某公司正是基於這一需求與日商進行購銷談判的。
談判一開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方開口報價即為1 000萬日元，這一報價偏離實際賣價很高。日方之所以這麼做，是由於他們以前的確賣過這個價格，假若中方不了解國際行情，而直接將其作為談判的基礎，那麼日方就很有可能贏得厚利；如果中方拒不接受，那麼日方也能自圓其說，找得到台階下，可謂進可攻，退可守。
實際上，中方事先已經摸清了國際行情的變化，哪能不知日方是在放“試探氣球”？於是便單刀直入，擺明態度：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方作出了分析，認為中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。於是便轉移話題，極力介紹其產品的質量特點和優越性，想采取迂回的方法來支持己方的報價。這種做法既回避了被正麵直接點破的危險，又借機宣傳了自己的產品，還以此表明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
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