展示自己實力、積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中獨獨選中了貴公司，這說明了我們是很有誠意合作的。這個價位雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往C國的費用低，所以，你們的利潤並未減少。另外一點，相信諸位也了解我國的外彙政策，這筆生意允許我們使用的外彙隻有這些，要想增加，還需再審批。那又得等了，隻能改日再談。”
這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺僅憑這一招分量還不夠，又使用了類似於“競賣會”的高招，要把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地，因而中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請。”而且說到這裡，中方主談人還把一直捏在手裡的王牌攤了出來，恰到好處地向對方透露情況，把中國的外彙使用批文以及A國、C國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的信心被摧毀了，陷入必須競賣的困境，要麼壓價成交，要麼談判告吹。日方一時舉棋不定：握手成交吧，利潤微薄，不免失望；告吹回國吧，跋山涉水、興師動眾的，談判的經費和精力也投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。
這時，中方及時抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強乾，也付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮的餘地了，如果日方放棄了這個機會，那中方就隻好選擇A國或C國的產品了。
日方經過再三掂量，還是認為成交可以獲利，告吹則隻能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。
鬼穀子有言：“陰陽其和，終始其義。”就是說陰陽之道必須互相配合、協調，開放和閉合選擇得當、節製有度，陰陽才能各得其宜，相輔相成。而將此道用之於談判，就是要準確把握“進攻和退卻”的時機，進退有守，開合有度，根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略，求得談判桌上的勝利。
職場活用
是英雄，何處不露鋒芒
在報紙上登出招工啟事數日後，日本電產公司才迎來了區區六名無處可去的大學生，公司經理遠滕先生親自對他們進行考核。遠滕問那六個人：“你們各自有什麼特長嗎？”
其中有一位的回答頗具個性，他說：“要是打彈子，我可能比誰都不差！”
雖說這種回答有點不著調，但看著他那自信滿滿的樣子，遠滕不禁對他產生了好感。為了得到進一步的證實，遠滕就讓這位大學生回去寫一篇關於打彈子的文章交給他。
到了約定的日期，這位叫小部的大學生竟然洋洋灑灑寫出了約25頁稿紙的文章。遠滕接過那一大疊稿紙半信半疑地讀著，可隨著閱讀過程的不斷深入，他逐漸被吸引住了。原來小部在上大學的四年期間，幾乎沒有怎麼好好念過書，每天都去打彈子，每個月能賺十來萬日元，沒用家裡一分錢就念完了大學。文章就打彈子的技巧，包括從什麼地方、什麼角度、用力大小以及如何集中精神去打等等方麵，都做了非常詳細、精彩的描寫，表現出其極為敏銳的觀察力。
遠滕錄用了小部。
過了兩年後，有一次，在一個非常偶然的機會下，遠滕獲知了小部在大學時的成績，那簡直是慘不忍睹。但這一切都無所謂了，小部已經成了電產公司的大乾部，隨便寫個報告之類的文件，在整個電產公司都是獨一無二的。
這可以說是現代企業管理中“知人善任”的典型。我們不難看出，從遠滕初見小部，到最終錄用小部，都暗中結合運用了捭闔術，正所謂“審定有無與其虛實，隨其嗜欲以見其誌意”，即是強調從一個人的嗜好喜欲可以考察出一個人的誌向和意誌。從上文的例子中我們就可以想見，遠滕並不是因為小部真的會打彈子就錄用他的，而是因為從小部的文章中，遠滕看出了小部具有極敏銳的觀察力以及他用自己的努力去掙得大學四年全部學費的頑強獨立精神，當然還包括其精彩灑脫、獨具特色的文筆，這才最終決定錄用小部的。
驕傲的本錢是才華
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紐約的第七街，是美國時裝工業的中心。即使置身於美國近五千家大型服裝公司的激烈競爭中，約南露珍服裝公司仍然能獨領風騷、獨占鼇頭，這其中有其董事長大衛·斯瓦茲不可抹殺的功績，他也由此而獲得“時裝大王”的美譽。
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