周家聯合幾家商戶掀起的降價狂潮，如同一股凜冽的寒流，驟然席卷平昌鎮的街市。
“周記布行”等店鋪門前人聲鼎沸，搶購便宜貨的人群擠得水泄不通。反觀“林氏工坊”鋪麵，客流確實受到了明顯衝擊，排隊的長龍消失了，隻剩下零星幾個熟客或是對品質有要求的顧客還在光顧。
趙虎站在櫃台後，麵沉如水，目光銳利地掃視著對麵喧囂的景象，心中卻並不太慌亂。凡弟早有交代，也定下了對策。
消息傳回小林村，工坊核心成員迅速聚集到林凡平日議事的堂屋。林大山麵帶憂色，林鐵柱攥著拳頭，錢謙則飛快地撥弄著算盤，核算著不同應對方案下的收支。
“凡弟，咱們真跟著降價？這一下子少賺好多！”林鐵柱忍不住道。
林凡卻顯得頗為從容，他示意錢謙將核算好的數據給大家看。
“鐵柱哥，別急。錢先生，你把咱們鋤頭和普通棉布的成本，還有現在‘周記’他們降價後的價格，跟大家說說。”
錢謙推了推鼻梁上並不存在的眼鏡（習慣動作），指著賬本道：“以最常用的鋤頭為例。咱們用水力錘鍛造，三個熟練工匠配合，一日可出五十把以上。人工、鐵料、炭火、損耗攤銷下來，每把成本約三十五文。原先售價六十文，利潤二十五文。‘周記’那邊聯合降價三成，他們原先售價也是六十文左右，如今降到四十二文。若咱們也降到四十二文，仍有七文利潤。”
他又指向布匹：“普通棉布，咱們水力紡紗織布，效率是尋常的三倍不止，每匹布成本約一百八十文，原售價三百文。他們降到二百一十文。咱們若跟進，仍有三十文利潤。”
“也就是說，即使跟他們降到同樣價格，咱們依然有得賺，隻是賺得少了。”林凡接口道，“而他們，尤其是周家之外的幾家小商戶，在這個價格上，恐怕已經是虧本銷售，或者利潤微薄。周家或許能靠家底補貼一時，但能補貼多久？其他幾家又能跟多久？”
眾人一聽，心中頓時踏實不少。原來咱們的成本優勢這麼大！
“所以，降價，咱們不怕。”林凡語氣篤定，“但咱們不能隻跟著他們屁股後麵降價。那太被動。”
他走到一塊準備好的木板前，拿起炭筆，寫下幾個大字：“咱們要主動出擊，反製他們！”
“第一，核心產品跟降，但降得有策略。”林凡在“鋤頭”、“棉布”下劃線，“就按錢先生算的，鋤頭四十二文，棉布二百一十文。但咱們要大聲告訴顧客，咱們降價，不是因為競爭不過，而是‘水利普惠，讓利鄉鄰’！把水車、水力錘、水力紡紗的圖樣畫出來，貼在鋪子最顯眼的地方，讓夥計逢人便講，咱們是因為用了省力的新法子，成本低了，才敢這麼便宜！跟他們那種惡意虧本傾銷，不一樣！”
這是搶占道德和宣傳製高點。
“第二，推出‘以舊換新’！”林凡寫下這四個字，“告訴鄉親們，家裡有舊鋤頭、舊柴刀，不管多破多舊，隻要還是鐵家夥，拿來咱們‘林氏工坊’，折價五文錢，換購新鋤頭新柴刀！舊農具咱們回收，可以回爐重煉，節約鐵料，也是為鄉親們省一筆錢！”
舊物折價，刺激換新，同時還能回收原料，降低成本，一舉多得！
“第三，‘買布贈皂’！”林凡繼續寫道，“買一匹棉布，贈送一塊咱們工坊新製的‘皂莢清潔膏’（用皂莢、草木灰等簡單製成，成本極低）。買兩匹，贈兩塊！婦人最愛乾淨，這‘贈皂’的由頭，能讓她們覺得更劃算！”
簡單的贈品促銷，卻能極大提升購買吸引力和顧客好感。
“第四，”林凡看向錢謙，“錢先生，你私下接觸那幾家跟著周家降價的小商戶掌櫃，特別是那兩家鐵匠鋪。告訴他們，隻要他們恢複原價，或者不再參與這種惡性競爭，咱們‘林氏工坊’願意以批發價，向他們供應咱們的鋤頭鐵件，讓他們也有錢賺。價格……比他們現在的零售價低一成即可。周家能給他們補貼一時，咱們能給他們長久的生意。”
分化瓦解，釜底抽薪！
“第五，也是最重要的一點，”林凡目光灼灼，“加快新東西的琢磨。鐵木組，除了鋤頭柴刀，試試看能不能用水力做出更輕巧鋒利的剪刀、更耐用的鍋具配件？紡織組，試試用更好的棉花，或者染點簡單的顏色，織出點不一樣的花布？咱們不能隻跟他們在老東西上死磕，要拿出他們沒有的新玩意，開辟新市場！”
一條條清晰的反製策略，聽得眾人熱血沸騰，思路大開。原來生意還能這麼做！
“凡弟，你這腦子……絕了！”林鐵柱一拍大腿，“我這就去跟李師傅他們說，加緊弄新樣子！”
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