【投石問路，說出對方的心裡話】
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先給大家講一個案例。
前些天，我陪同一個忘年交的孩子去買房子。朋友的孩子是個女孩兒，想選一套和男朋友結婚的婚房。
在挑選房子和辦理合同方麵，我有點經驗，硬是被拉了過去。朋友私下對我說：“小安（男方）家不想出錢買房子，開始的時候小安也不想買，但是和父母一起生活實在不方便，我們就提出要求，一起幫忙給孩子付個首付，讓他們自己還貸款，讓他們有個屬於自己的家。”
聽完後，我心理上難免會有點微波。為了幫點小忙，正巧有個朋友做房地產生意，我就順路帶他們過去看了一下新樓盤。
他們對房子非常滿意，小區環境、戶型、格局都讓女孩非常興奮，但小安表情冷淡。後來，談到價格的時候，小安的臉色又陰沉了下來。
估計那位接待我們的女銷售也感覺到了這樣的情緒。她給大家倒了杯水，聊了幾句家常，調整到一種“自己人”的氣氛之後，她察言觀色，對小安說：“我是賣房子的人，但我能體會買房子的人的感受，房價太貴了。”然後對女孩說：“不過，房子還真是不得不買，精神高尚，未必生活幸福。”
大家聽到“精神高尚，未必生活幸福”，都很好奇，她接著說：“前幾天，我們這裡來了一對看房子的小夫妻，他們與你們不同，結婚都三年了，一直沒買房子，昨天在我們這裡吵了一架。”
大家問：“為什麼？”她歎口氣說：“那天，我記得到這裡來的那位妻子非常生氣，說三年前就攢了一些錢可以付首付，買下一套大房子，結婚的時候男方堅持說沒必要，要和父母一起住。後來與父母一起住了三年，因為生活太擁擠，距離太近，家庭成員失去了原有的敬意，關係沒處理好，現在不得不買房子，才發現房價又漲了好幾倍，而且隻能挑一套小房子。雖說當年很多人都誇獎那位妻子結婚的時候不要房子，和公婆一起生活是個好女人，但是現在看來，傷了關係，房子還是要買，這肯定不是件好事。”
一席話，說得在座的小兩口不禁有點唏噓。
在這裡，我們姑且不論女銷售的價值取向是否正確，也不討論結婚是否應該買房子。單從話術的角度來說，這個精明的銷售很巧妙地說出了要購房的小兩口要說的心裡話，她第一句話是理解男方，第二句是理解女方，而且過渡得很自然。
在一個合理的時機上，她還進行了一個價值觀的灌輸。我們會發現“精神高尚，未必生活幸福”很有可能真的存在於買房子這件事情上。朋友曾堅決地告訴我，如果女兒結婚沒有自己的房子，他是不會願意讓女兒嫁過去一起吃苦的。
這位女銷售最後用一個生動的故事提醒了大家買房子的必要性。而且，這個和真實生活貼得很近的故事明顯地緩解了小安麵部神色的緊張。讓小安對現實有了清醒的認識，促使兩人能夠很和諧地調整情緒，齊心協力買一套大房子。
更有意思的是，後期我問她一些房子的配套設施是否完備和手續辦理情況的時候，她明知道我不是買房子的人，充其量隻是個“軍師”，但她態度良好，業務精練，總在我朋友麵前表揚我：“您太專業了，有您這樣的人陪同買房子，真是太放心了。”
簡簡單單一句話，讓我在朋友麵前有了麵子，顧及了我此行陪同的目的，而且讓朋友覺得有我在，買的這套房子肯定是最踏實的，更想立刻訂下這套房子。
說話就是如此，語言是包裝，心思的洞察為本質。
很多人有這樣的苦惱，那就是麵對客戶時，感覺自己很弱勢。原因是我們不能根據客戶的行為把握客戶的內心。下麵把常見的客戶分為以下四大類型，教大家幾種基本的判斷和應對方法。
第一類客戶：曹操型客戶。
這類客戶的情緒總是處在一種焦躁的狀態，也許是因為生活壓力過大，或者總是經曆一些欺騙性的事情，他們的態度忽冷忽熱，總是有負麵想法。
對待這樣的客戶，你該如何說中他的內心？
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