在他講到"供應鏈成本"的時候低頭在評分表上寫了幾個字，然後抬起頭繼續聽。
這是一條積極信號，說明他講的內容觸及了對方感興趣的領域。
他講到第四段的時候語速放慢了一些，正好對應著PPT上那張用戶訪談實況的截圖。
福利院那位老太太的照片出現在屏幕上，她坐在輪椅上，窗外的光從側麵照過來，把她的輪廓勾成一層柔和的金色。
"這張照片拍攝於濱海市晨光福利院的活動室。
這位老人今年七十八歲，獨居三年，有兩個子女都在外地工作。
她跟我們的調研員聊天的時候說了一句話，原話是'我不怕死，我怕死在家裡沒人知道'。"
於楊停了一秒，
"這句話我們寫在需求文檔的第一頁。"
台下的嗡嗡聲收得更緊了。
他能感覺到那些目光變得比之前更安靜。
他繼續說下去，講了方案的落地方向和已經驗證的可行路徑，講了德輝資本的種子輪投資，講了供應鏈的試產進度。
最後一句話他說完的時候，PPT翻到了最後一頁。
一張全黑的底圖上寫著一行白字：
"技術和商業的終點是人。"
他沒有立刻退開，而是站在講台後麵多等了大約一秒半，然後微微欠身。
掌聲從不同的區域陸續響起來，先是靠近講台的前排，然後是中間，然後是後排。
不算震耳欲聾，但持續了足夠長的時間。
主持人從側台上來說：
"感謝於楊同學的分享。下麵進入問答環節，現場評委和觀眾可以提問。"
第一排靠左的那位評委方老師按了一下話筒：
"於楊同學，我想問一個關於規模化複製的問題。
青陽目前的需求驗證集中在濱海市，如果擴展到全國不同層級的城市，你評估過最大的阻力在哪裡？"
於楊在聽問題的時候大腦已經開始調取信息了：
"最大的阻力不是技術也不是資金，是服務網絡的鋪設密度。
養老設備的售後服務響應速度決定了用戶信任度。
我們在濱海可以通過自建團隊覆蓋，到了二三線城市就得依賴本地合作方。
目前我們在談的框架是把售後外包給當地的社區服務中心，利用他們已有的網格化服務體係，成本可控，覆蓋麵也廣。"
方老師點了點頭：
"這個思路務實。"她在評分表上寫了什麼。
第二位評委接了一個關於定價策略的問題。
於楊按照財務模型的數據回答了，順帶補充了一組成本測算的對比表格，是他在青創營期間做過的內部資料，沒有公開過但邏輯自洽。
然後第三排站起一個人。
於楊認出他是複旦團隊的趙乾。
個子不高，戴一副圓框眼鏡，聲音溫和但穿透力很強。
"於楊同學，我仔細聽了你的發言，數據紮實，邏輯完整，確實做得很用心。
但有一個問題我想當麵請教一下——你提到目前已經完成的一輪融資是八十萬種子輪，估值在五百萬出頭。
以這個估值水平，你後續A輪如果想翻倍，需要用什麼樣的增長數據去支撐？"
這個問題落地的瞬間，大廳裡安靜了一拍。
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所有人都聽出來了，這是一個經過精確設計的問題。
表麵是在請教，實際上在點破青陽當前階段的估值和增長之間的匹配難度。
於楊沒有立刻回答。
他抬眼看了趙乾兩秒，對方站姿筆直，表情溫和，目光平靜地回望著他。
於楊的手指在講台邊緣輕輕敲了一下，然後開口。
"趙乾同學問得很好，這也是我們內部反複討論過的問題。
我的回答是這樣的：種子輪的估值依據是'可行性驗證'，A輪的依據是'增長路徑'。
青陽目前已經完成了原型開發和供應鏈打通，接下來六個月的目標是完成三百台設備的用戶測試，積累真實使用數據和複購率。
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