【第五節 見機說話——言不在多而在巧】
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鬼穀子曰：“言必時其謀慮。故觀蜎飛蠕動，無不有利害，可以生事美。生事者，幾之勢也。此揣情飾言，成文章而後論之也。”
鬼穀子說：“遊說活動必須深謀遠慮地選擇時機。過去我們看到昆蟲蠕動，都與自己的利益相關，因此才發生變化。而任何事情在剛剛產生之時，都呈現一種微小的態勢。這種揣情，需要借助漂亮的言辭或文章而後才能進行遊說應用。”
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鬼穀子認為，遊說活動必須深謀遠慮地選擇時機，這種揣情，需要借助漂亮的言辭或文章而後才能進行遊說應用。也就是說，我們要善於見機說話，言不在多而在說得巧妙。那些會說話的人之所以獲得成功，並不在於他說了多少話，而在於他掌握了說話的時機。正所謂“言多必失”，成功者更注重把握說話的時機，不管在任何場合都顯得落落大方，說話的時候表達得很充分，不該說的時候一句話也不說。口齒伶俐，在各種場合口若懸河、滔滔不絕，這是很多人所向往的場景，但如果自己在不適當的時機口無遮攔，說了錯話，說漏了嘴，這也是難以彌補的過失。著名作家大仲馬曾說過：“不管一個人說得多好，你要記住，當他說得太多的時候，終究會說出蠢話來。”我們每個人都應牢牢記住這句至理名言，要明白言不在多，但一定要把握說話的時機，這樣才能真正做到揣情。
一家小公司與一家大公司進行了一次貿易談判，大公司的代表倚仗自己的實力，滔滔不絕地向對方介紹情況，而小公司的代表則一言不發，埋頭記錄。大公司的代表講完後，征求對方代表的意見。小公司的代表好像突然睡醒了一樣，迷迷糊糊地回答說：“哦，講完了？我們完全不明白，請允許我們回去研究一下。”於是，第一輪談判結束。
幾星期後，談判重新開始，小公司的代表聲稱自己的技術人員沒有搞懂對方的講解。結果大公司代表沒有辦法，隻好再次給他們介紹了一遍。誰知，講完後小公司代表的態度仍然不明朗，仍然要求道：“我們還是沒有完全明白，請允許我們回去再研究一下。”就這樣，結束了第二次談判。
幾天後，第三次會談小公司的代表還是一言不發，在談判桌上故伎重演。唯一不同的是，這次，他們告訴大公司，一旦有討論結果立即通知對方。過了一段時間，當大公司覺得這次合作即將麵臨失敗的時候，小公司的代表找上門來開始談判，並且拿出了最後的方案，以迅雷不及掩耳之勢逼迫大公司，使對手措手不及。最後，達成了這一項明顯有利於小公司的協議。
一家小小的公司居然能夠打敗大公司，在談判中獲得了成功，關鍵在於小公司懂得沉默，懂得掌握說話的時機。當說話時機尚未成熟時，他們一直不說話，致使對方摸不著頭腦，盲目驕傲自大，同時也為自己贏得了時間去研究對手的方案，給了大公司致命的一擊。可見，說話看準時機比說話多更有效，它能達到滔滔不絕完全達不到的效果。
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