【第三節 語言風格——烙上個性的痕跡】
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鬼穀子曰：“佞言者，諂而乾忠；諛言者，博而乾智；平言者，決而乾勇；戚言者，權而乾信；靜言者，反而乾勝。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；縱舍不疑者，決也；策選進謀者，權也；他分不足以窒非者，反也。”
鬼穀子說：“說著一些奸佞之話的人，會因諂媚而顯得忠誠。說著奉承話的人，會因吹捧對方而顯得有智慧。說著一些平實之話的人，由於果決而顯得勇敢。說憂愁話的人，由於握著權而顯得有信用。而說穩重話的人，卻由於能反抗而勝利。用華美的辭藻來鼓吹欲望者，就是諂媚。用誇大與吹噓來進獻謀略，博取上司歡心的人，就是攬權者。前後進退而不猶疑者，就是果決的人。自己不對而又指責他人過錯的就是反抗者。”
鬼穀子認為，說話穩健的人，透出果敢和勇氣；言語充滿憂慮的人，會權衡利弊而令人信任；說話雍容鎮靜的人，辯論反而能取勝。為什麼會這樣呢？這是因為一個人的個性融入了言語之中，使其語言形成了一種風格。每個人都有自己獨特的語言風格，這樣的語言表達風格是源自於其獨特的個性，因此，每個人的語言風格都是獨一無二的。所謂個性，是指本身的語言風格和特有的魅力，而不是自我表現。當我們形成了一定的語言風格之後，還需要在此風格之上烙下個性的印記，這樣才能有效地影響他人心理。因為，由個性修煉出的獨特語言風格，會迸發出強大的影響力，而這恰好可以在遊說過程中發揮作用。
真正的個性語言風格體現的除了本人的音色特點之外，還包括發聲方法、獨到的體驗、感受，獨特的語言表達方式以及個人的素質、修養、性格、審美情趣等，所以，這樣的語言是鮮活的、生動的、富有生命力和感染力的，是富有魅力的語言。獨具個性的語言風格不可能是一種固定的強調或模式，它是在語言功力的基礎上逐步探索和創造的靈活運用語言表達技巧、巧妙駕馭語言的獨特風格。其魅力在於讓對方在審美中領會豐富的感情並受到深刻的啟迪。所以，為了實現遊說的目的，我們應該在自己的語言風格上烙下個性的印記。
林肯出身於一個平民家庭，在參加總統競選時，有一個非常富裕的競爭對手想對他進行人身攻擊，對方認為林肯出生於貧寒的家庭，所以不會有太多的財產，當即提出了“你有多少財產”的問題。然而，林肯卻以巧妙的回擊爭取了主動，贏得了人心。他在一次演講中說：“有人問我有多少財產。我告訴大家，我有一位妻子和一個兒子，都是無價之寶。此外，也租了一個辦公室，室內有一張桌子，三把椅子，牆角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既高又瘦，臉蛋很長，不會發福。我實在沒有什麼可依靠的，唯一可依靠的就是你們。”
亞伯拉罕·林肯是美國第十六任總統，是世界曆史上最偉大的人物之一，領導了拯救聯邦和結束奴隸製度的偉大鬥爭。他於1809年2月12日黎明出生在肯塔基州哈定縣霍爾以南3英裡的小木屋裡，用他自己的話說，他的童年是“一部貧窮的簡明編年史”。小時候，他幫助家裡搬柴、提水、做農活等。儘管他僅在邊疆受過一點兒初級教育，擔任公職的經驗也很少，然而，他那敏銳的洞察力和深厚的人道主義意識，使他成為美國曆史上最偉大的總統之一。他正直、仁慈、堅強的個性使得他的語言體現出樸實、真摯的風格，而且，出生於貧民家庭的他在說話時始終以一種溫和的語調，因為他與所有貧窮的人站在了一起。
由個性修煉出來的語言風格，可以有效地影響他人的心理。比如電視連續劇《慈禧西行》片尾的二十四節氣歌，原本是對一年四季節令變化的敘說，就是這首連孩子們都會念的順口溜，經過出色演繹卻平添了幾多內涵，讓人感到曆史的沉重、歲月的蹉跎和人生的艱難，這就是個性語言風格的魅力。
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