【第五節 攻其軟肋——找準對方弱點下手】
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鬼穀子曰：“散勢者，神之使也。用之，必循間而動。威肅內盛，推間而行之，則勢散。夫散勢者，心虛誌溢；意衰威失，精神不專，其言外而多變。故觀其誌意，為度數，乃以揣說圖事，儘圓方，齊短長。無間則不散勢者，待間而動，動而勢分矣。”
鬼穀子說：“效法鷙鳥，散開舒展氣勢。散開氣勢是由精神支配，實行時必須沿著空隙運行，才能威風壯大、內力強盛。如果尋找縫隙運行，那麼氣勢就可以散開。散開氣勢的人，能包容一切和決定一切。意念一旦喪失威勢，精神就會陷於渙散，言語就會外露無常。為此，要隨時考察對方意誌的渙散，比較彼此的方方麵麵，衡量彼此的優勢劣勢，這樣利於用揣摩術來策劃謀略大事。如果對方沒有間隙就不分散氣勢。所謂散勢，就是等待最有利的時機再采取行動。因為一旦采取行動，氣勢必然就會分散。”
鬼穀子認為，我們需要隨時考察對方意誌的渙散，等待最有利的時機再行動。其實，一旦我們觸碰了某人的軟肋，那這時就是對方意誌渙散之時。軟肋原指胸腔的肋骨，這一部位容易被他人攻擊，後來用作形容事物的缺陷、弱點等容易發生問題或遭受破壞的地方，同時，也指一個人的痛處、小辮子、脆弱點等。事實上，每個人都有致命的弱點，有可能是貪圖金錢，有可能是剛愎自用，有可能是曾經的痛處。假如我們能夠在溝通時用言語適當地觸碰對方的這些“軟肋”，他就會因為心理防線被瓦解而降服於你。“軟肋”是一個很好的利用工具，任何人都不想自己的軟肋被擊中，一旦最薄弱的地方被擊垮了，那他還有什麼不能答應的呢？當然，“軟肋”這種部位並不能隨便觸碰，需要拿捏好一個“度”，適當的觸碰會令其心理發生變化，相反，稍微過分，對方就有可能被逼急而“跳牆”。
某廣告公司策劃了一次宣傳活動，為了給宣傳活動造勢，他們打算請一位明星來代言。但是，明明已經簽約的經紀人卻以檔期已滿為由拒絕出席此次宣傳活動，眼看宣傳活動馬上開始了，廣告公司不得不放出狠話：“如果現在咱們不能達成協議，新聞界就會堅持把整件事情的內幕刊登出來，到那時，我也不知如何才能合法地把新聞壓製下去，對此，你有什麼高見呢？”
利用對方的“軟肋”給予適當的壓力，這會令對方更容易作出決定，他會在壓力之下不得不答應你的請求。如果我們想影響他人的心理，我們必須首先了解對方這個人。最關鍵在於了解其軟肋之所在，在他們心中有何種欲念，有怎樣的性格特征。然後，我們再根據對方的性格，尋求其弱點，投其所好去引誘他們，這樣我們就可以支配其意誌，達到說服的目的。
20世紀80年代，我國曾與突尼斯SIAP公司的商務技術代表關於在我國興辦化肥廠的有關事項進行談判。中突雙方都非常重視這個建設項目，雙方完成了可行性研究報告經有關人員的反複論證，選擇了具有優越港口條件的秦皇島市作為建廠地點。可行性研究報告剛剛結束，科威特石油化學公司得此消息，便立即表態，願參與此項目，與中方合資辦廠，並派出了談判代表。
可是，出乎意料，談判一開始，對方聽完我方介紹該項目的前期工作，就斷然表示：“廠址選在秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無用處的，要從頭開始！”這話無異於晴天霹靂，一時難以提出反駁意見，談判陷入僵局。我方一代表卻猛地起身發言：“我們為了建設這個化肥廠，安置了……看來這事項要無限地拖延下去了，那我們也隻好把這塊地讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣布退出談判，今天下午我等候你們最後的決定！”三十分鐘後，情勢發生逆轉，對方表態：“快請代表先生回來，我們強烈要求迅速征用秦皇島的廠地！”
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談判最終取得成功的秘訣在於，我方代表抓住了對方的“軟肋”，他不敢真正地放棄秦皇島這個占據優勢的地理位置，當我方代表說“那我們隻好把這塊地讓出去”的時候，一下子擊中了對方的要害，令其不得不降服於我方。
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