【第23章 雙線作戰】
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與蒂爾福德先生的會麵，被安排在他位於第五大道的商行總部。
這裡與其說是一家店鋪，不如說是一座小型的商業宮殿。
光潔的大理石地麵，高大的希臘式立柱，以及穿著整齊製服、彬彬有禮的店員，無一不彰顯著其主人在紐約商界的地位。
艾倫帶著凱瑟琳，被一位管家恭敬地引入了蒂爾福德先生的私人辦公室。
“威廉姆斯先生，奧布萊恩小姐，歡迎。”
蒂爾福德先生從巨大的紅木辦公桌後站起身，臉上帶著商人特有的笑容。
“請坐。你的品鑒會這幾天可是紐約社交界最成功的話題。現在，我的夫人們，都在為買不到你的罐頭而向我抱怨。”
“能得到您的誇讚，是我的榮幸。”
艾倫帶著笑意坐下，凱瑟琳則在他身旁，將一個文件夾放在了膝上。
“真是了不起的年輕人。”
蒂爾福德有些感歎，隨後直入主題。
“我要你的罐頭在曼哈頓上城區的獨家銷售權。開出你的條件吧。”
艾倫聞言，卻微笑著搖了搖頭。
“不，蒂爾福德先生。我不能把所有產品的獨家銷售權都給您。”
蒂爾福德的眉毛揚了起來，顯然對這個出乎意料的回答感到意外。
“為什麼呢威廉姆斯先生，你應該知道的，在紐約，沒有我們帕克與蒂爾福德商行賣不出去的東西。”
“我當然知道。但正因為如此，所以我才為您，也為我自己，準備了一份更好的合作方案。”
艾倫不為所動，他看了一眼凱瑟琳。
凱瑟琳心領神會，她打開文件夾遞了過去，聲音清晰地說道。
“蒂爾福德先生，我們公司對自己的產品進行了市場定位的細分。我們認為威廉姆斯牌罐頭，可以分為兩條產品線。”
“第一條，是我們在鮑厄裡區廣受歡迎的標準紅標係列。它品質優良，價格親民，麵向的是廣大的中產階級和市民家庭。”
“而第二條，就是我們在品鑒會上為您和尊貴的客人們展示的，特級金標係列。它將隻采用特選的、最精華的牛肩肉，在燉煮時加入少量的法國白蘭地提香，並且會使用設計更精美、帶有金色標簽的罐頭包裝。它的產量，將受到嚴格控製，永遠不會超過我們總產量的十分之一。”
艾倫接過了話頭，他的目光直視著蒂爾福德。
“蒂爾福德先生，我準備向您提供的，就是這條‘特級金標’生產線，在整個曼哈頓地區，為期一年的，獨家銷售授權。”
“而‘標準紅標’係列，”艾倫補充道，“我希望它能出現在紐約的每一個角落，能讓所有紐約人民吃上乾淨衛生味道好的罐頭，所以我不能將它的渠道完全鎖定。”
蒂爾福德陷入了長久的沉默。
他那雙閱人無數的眼睛，在艾倫和凱瑟琳之間來回審視。
他被這個“產品分級”和“渠道細分”的策略，給徹底鎮住了。
這是一種他從未聽過，但卻無比高明的商業玩法。
通過推出一個專供上流社會的“特級版”，既能滿足他這種頂級商行對“獨家”和“稀缺”的追求，從而獲取高額利潤。
又能用更大規模的“標準版”，去占領廣闊的中端市場，為整個品牌建立起國民級的知名度。
兩條線互為補充，互為支撐。
“天才般的構想……”
他忍不住低聲再次讚歎了一句。
他看著艾倫，第一次發自內心地將這個年輕人，放在了與自己平等對話的位置上。
“好吧，威廉姆斯先生。”他重新靠回椅背。
“既然是獨家的高端產品，那麼，它的利潤，想必也應該是‘高端’的。說說你們的財務方案。”
凱瑟琳再次開口，她報出了一連串經過精密計算的數字。
“根據我們的計算，特級金標的生產成本比標準紅標高很多。因此，我們提供給您的批發價是七十美分，建議零售價是一美元一罐，在保證您有足夠利潤空間的同時，也能確保我們公司，獲得微薄的純利潤。”
當然了，凱瑟琳說的成本數據肯定沒那麼誇張。
但是特級金標的利潤確實比普通的要高一點，單純利潤卻比普通的30％要高10%一些。。
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