【6.5 與英國電信牽手】
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英國曾被稱為“日不落帝國”。在工業革命的短短幾十年裡，英國由一個落後的農業國迅速發展成為世界上最先進的資本主義頭號工業強國，號稱“世界工廠”，在世界上稱霸長達半個世紀之久。
工業革命給英國生產力帶來的巨大飛躍，使英國在此後的幾十年裡一直都保持著飛快的發展速度。到19世紀中葉，英國已憑著先進的生產力和雄厚的經濟實力成了一個世界經濟強國。
雖然今天的英國人已不再享有維多利亞時代的殊榮，但很多人在精神上仍然保留著那個時代的印記。尤其在英國的消費市場上，人們仍然能看到這個民族在100多年前遺留下來的優越感和自豪感。
因此，任正非帶領他的華為準備挺進英國市場時，毫不意外地遭到了英國人的輕視和排擠。他們不僅不相信中國能研製出高性能的交換機，更不想給華為任何投標機會，哪怕是“試一下”都不行。
在這種情況下，任正非清楚，華為的產品要想進入英國，就必須先獲得英國電信市場中最具有號召力和研發實力的企業的認可。隻有這樣，華為才能獲得英國民眾的認可。
在當時英國的電信公司中，英國電信集團（BT）占據首要地位。它的前身是英國國營電信公用事業，之前一直由英國郵政總局管理。1981年10月，英國電信集團從英國皇家郵政脫離出來，成為一家獨立的國營企業。不過，該企業的實力也決定它始終都是全英國最大的電信設施硬件營運者。
華為要想在英國獲得招標機會，就必須先得到英國電信集團的認可。但它有著極其嚴格的考核程序，光要審查的項目就多達12個。就算是一些西方電信設備巨頭要進入英國，也不敢對英國電信集團掉以輕心。
這是一場不折不扣的硬仗，要打贏它，過程一定是極其艱難的！
任正非曾說：“要想成為一流的企業，就必須有一流的客戶。”因此，在征戰海外市場的過程中，任正非一直都希望能針對一流的客戶進行征服，而英國電信就是其中的代表之一。
為了能啃下這塊硬骨頭，任正非在經過一番深思熟慮後，決定派出華為中一位極有分量的高層人物負責這項業務，這個人就是華為董事會的元首孫亞芳。同時，任正非還給孫亞芳派了一位助手——華為常務副總裁費敏，可見任正非對英國市場的重視。
在孫亞芳和費敏的指揮下，華為很快成立了BT認證籌備工作小組，小組成員涵蓋銷售、市場、供應鏈、人力資源及財務等多個部門的精英，認證籌備很快便進入到“備戰”階段。
2003年年底，在孫亞芳等人的不懈努力下，華為終於邁過了“高門檻”，艱難地進入到英國電信集團的競標行列之中。不過，這才是萬裡長征的第一步，接下來，BT采購認證團將正式對華為進行為期4天的審查。
BT采購認證團此次對華為進行的認證項目包括產品和解決方案的質量、公司發展戰略、管理體係、質量控製體係、項目管理及企業的社會責任等。尤其在客戶交付的產品蘊含的複製性及預測性方麵，考核的過程更加嚴格。在考核完這些項目後，認證團又對華為的資信、運營信用及人權等方麵進行了審查。
華為原本以為自己準備得夠充分了，而直到真正考核時，才發現自己在很多細節方麵都有著明顯的不足。麵對考核過程中專家多次的苛刻提問，華為的技術人員回答不上來；而在實際操作中，華為的很多缺陷也是逐一暴露。4天後，B采購認證團給出了華為的考核分數，華為的很多業務指數都沒有達標。就這樣，華為與此次機會失之交臂。
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