早寫批注時用的，筆尖沾著沒乾透的炭黑墨水。
他把筆舉到勞恩麵前，豎瞳裡浮起一絲讚賞的光。
尤利西斯喜歡這種能提出好問題的人，因為隻有腦子在轉的人才能提出好問題。
“那麼我們來做個思想實驗吧。”
“假設我手上的這根羽毛筆，它值十個銅板。現在我說‘打九折’，但活動隻有一天——明天一早就恢複原價。你是想著今天便宜買，還是等明天恢複原價再買？”
“當然是便宜買，如果我的確需要的話。”勞恩不假思索地回答。
“那麼好。我現在說這根筆降價了，現在的價格是九個銅板，明天恢複十個銅板。你會怎麼想？”
尤利西斯把同一個問題換了一種表述方式，重新問了一遍。
這次勞恩沒有立刻回答。
他的眉心動了一下，手指在筆記本的硬殼封麵上無意識地輕敲了兩下，陷入了片刻的沉吟。
降價？
現在降到了九個銅板，現在買應該會很劃算。
但是再等等呢？既然商家願意主動降價，那麼這支筆的成本肯定比九個銅板還要低——不然商家不就虧本了麼？
既然成本更低，那以後還有沒有可能繼續降價？
萬一過幾天又降了，現在買了不是虧了？
就算以後不再繼續降，價格穩在了九個銅板，那我還不能跟商家再講講價麼？
既然你都能從十銅降到九銅，那再降一點，砍到八銅也不是沒可能的對吧？
反正你都已經先鬆口了。
他原本迷茫的眼神在經曆了幾輪快速的思維翻湧之後忽然變得清明起來，像是有一扇暗門在他腦子的走廊裡被忽然推開了一條縫，光線湧進來，照亮了剛才還昏暗不明的角落。
“如果是‘降價’的話，以後的價格就很難再漲回來了。顧客會覺得九個銅板才是這支筆‘真正的價格’，原來的十個銅板反而變成了你之前多賺的那部分。
等你哪天想漲回原價，他們就會覺得你在多收他們的錢，而且這輪降價可能還會引發跟更遠處其他商販間的惡性價格戰——我們降到九，卡萊爾那邊也會被迫跟著降，最後誰都不賺錢？”
他說這段話的時候聲音比剛才更慢也更穩，像是在確認自己推演的正確性。
“自然如此。打折活動我們隨時可以搞，隨時也可以停——今天九折，明天恢複原價，後天再來個滿減，每次活動的名目都不一樣，但原價始終沒有變過。
顧客不會覺得原價被動搖了，他們隻會覺得自己在活動期間占了便宜。甚至我們還可以用各種理由漲價——比如原材料成本上升了，運輸路線拉長了，然後在新價格的基礎上再打折，顧客照樣會覺得‘打折之後買就是劃算’。
但直接降價的話，想再漲回來，那可就不容易了。你一旦把價格降下去，顧客就會用那個降價之後的價格重新錨定這支筆的價值，你再想往上抬，他們會把手縮回去，然後去隔壁攤子上找更便宜的替代品。”
“而且我們還可以把‘打折’當成一種福利，一種針對我們自己人的福利。”
尤利西斯把那根羽毛筆拿起來插回自己袍子胸前的口袋裡，然後站起身來開始收拾桌麵上散落的會議文件。
他一邊把文件按部門分類疊好，一邊用眼角餘光看著勞恩，慢悠悠地說道，“遊商和外鎮來的客人，在咱們自營的攤位上買東西，該付全價付全價，該掏銀鷹掏銀鷹。
但是根據地內登記在冊的居民——就是你手裡那份工分券花名冊上的人——憑工分券購物可以享受折扣。
同樣的商品，他們買比外麵的人便宜，而且在晚會這種場合，折扣力度可以比平時更大一些。你覺得這傳達了一個什麼信號？”
“傳達……傳達我們是一家人？是一夥的？”
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