第三章 服裝店商品促銷的有效管理
一、促銷種類與技巧
促銷是在分銷基礎上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產品銷售。它的內容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業推廣以及公共關係等。
人員推銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費者見麵，向他們傳遞資訊，介紹商品與勞務知識、引起消費者的關注和興趣，以促進消費者購買。這種促銷傳遞資訊準確、針對性強、反饋資訊及時，它的不足之處是要受到人員、專業人員數量以及較高費用的限製。人員促銷還包括邀請、聘請有關專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與資訊交流引起的購買現象。除了人員促銷外，還有廣告、營業推廣與公共關係等間接手段促銷。其中廣告是藉助於報紙、雜誌 、廣播、電視等媒介物體向消費者傳遞資訊的，它不受時間與空間的限製，也不需要多少人力，正可以彌補人員促銷的人力、活動範圍的局限。營業推廣是通過一係列的措施刺激消費者的購買慾望和購買行為，如贈送樣品、價格優惠、獎勵銷售、廉價包裝等。公共關係是通過售貨員廣交朋友、樹立服裝店的信譽、調解服裝店與消費者之間的關係、主動遊說消費者等方式達到促銷目的。
服裝店促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體係、互相配合運用、加強效果，同時，不同的服裝店依據不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷。
具體的促銷方法有多種，但總的來說可分為兩個部分。
1以消費者為中心的促銷
(1)代價券。
代價券是商業單位伴隨廣告或產品的外包裝送給顧客的一種標有價格的憑證，但其價值隻能在代價券責任者指定的商店實現。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優惠，但另有一種是持代價券購物後可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優惠的比例就顯得更大。
(2)附加交易。
附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業語言是“買幾送幾”。附加交易也被速食店廣泛使用。
(3)折扣。
折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的標誌可以公佈於店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。
(4)回扣。
給消費者的回扣並不在消費者購買商品後立即實現，而是需要一定步驟才能完成。通常回扣的標誌是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上，例如服裝類的回扣標誌一般可以附在包裝袋上。消費者購買了有回扣標誌的商品後，需要把回扣標籤寄回給製造商，然後再由製造商按簽上的回扣金額數量還給消費者。
(5)有獎銷售。
有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一， 因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都願意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國，法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過5000元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，並在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。
(6)現場演示。
現場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能，以便激勵顧客產生購買的意念。現場演示可以大量節約介紹產品郵寄廣告的費用，並使顧客身歷其境，得到感性認識。比如在服裝店中使用人體模特。
(7)競賽。
競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方麵的競賽，其內容多數都是與銷售產品的公司或它的產品有關的問題。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅遊來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，比如服裝店可以通過電視台舉辦遊戲性質的節目來完成競賽，並通過在電視節目中發放本店的產品來達到宣傳服裝店和產品的目的。
(8)禮品。
服裝店也可以利用一些機會和場合來發放作為禮品的本廠的產品，以提高服裝店及產品的知名度。當然，有時服裝店隻花費很少的經費在展覽會或其他場合發放印有店名的公事包、提兜等，不過這也是很經濟的擴大服裝店知名度的方法。
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