【第8章 讓顧客敢下手】
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“錢的事，”我定了定神，“明天我帶方案過來，一塊兒說。”
周通急了：“別啊小陳師傅，你開個價，我現在就轉你。”
“方案都沒出，開什麼價。”我說，“做買賣，賬得算在明處。”
晚上回到家，我沒急著畫圖，先算了一遍賬。
燈是最大一筆：店裡那片射燈要換，換成顯色性高的，色溫也要調。樣品要拆封、要重擺、要做一塊能踩的試磚台。算賬桌不用買新的，把周通那張騰出來就行。材料人工全算上，撐死一萬五，這些錢周通自己出，不經我的手。
那我該收多少？
以前畫圖，設計費按平米算。這回不是畫圖。
我外婆那會兒給人看房子，不收錢。可她那是看情分，一村一寨，抬頭不見低頭見。我不一樣，我得靠這個活。一張圖的價錢，公道，不賤。
第二天，我帶著方案去找周通。
“第一張，燈。”我把圖鋪開，“把店裡那排冷白射燈換掉，換成顯色性高的，色溫調低一點。門口再做一個對比台，兩塊同款磚擺在那兒，一塊在燈下，一塊就在自然光裡。顧客自己看，不用導購說。他自己看出來差別，心裡就有底。”
“第二張，樣品。牌子撤了，樣品拆封。地磚留一塊能踩的，邊上擱半桶水，讓人當場擦，看滑不滑。牆磚讓顧客上手摸紋路。樣品臟了就換一塊，一塊磚幾十塊，比丟一個單子便宜。”
“第三張，算賬桌。你那張桌子清出來，兩把椅子擺上，擺一本樣品冊、一支筆、一個計算器。顧客想算賬，坐下來算。別讓人站著聽。”
“還有個貼紙。”我說，“把你店裡賣得最好的幾種規格，價格明明白白貼在旁邊。顧客進門不用先問價，他敢開口。”
周通聽得直點頭，忽然想起什麼：“對了，陳師傅，這改造要不要挑個日子動工？我媽說，動土得挑日子。”
“不用。”我說，“今天下午就能拆。手藝人乾活，看的是天冷不冷、灰大不大，不看日子。”
周通聽了，沒再說什麼，掏出手機。
“轉了。”他把屏幕亮給我，“小陳師傅，我跟你交個底。上個月，朋友給我介紹過一個老師傅。來店裡轉了一圈，背著手，這兒看看那兒看看，前後不到十分鐘。他說我這個店犯衝，得買他指定的東西，一套六萬六，東西另算。”
“我沒舍得。”周通咧嘴一笑，“幸虧沒舍得。”
“他說的什麼犯衝？”
“沒細說。”周通搖頭，“就一句，你這店，進財的道堵著。我問堵在哪兒，他說，這個得請了東西才好說。”
我在心裡默默記了一筆。
老師傅，一套東西，六萬六，還不說堵在哪兒。
行。這行裡，真是什麼人都有。
改造乾了三天，一天一個樣。
燈是頭一天換的。來的電工師傅拆燈的時候，周通在底下站著，一直問：“這個亮不亮？比我原來那個亮嗎？”
“不比原來亮。”師傅說，“比原來準。”
換完，周通站在店裡抬頭看，看了半天，說了一句：“怎麼感覺店裡暗了？”
“暗了，也比假了強。”我說，“以前那種亮，是假亮。往後你別照著燈看磚，照著門口的天看。”
第二天拆樣品，撤牌子。周通有點舍不得那些整整齊齊的展品。我說，展品是給賣場看的，樣品是給顧客用的，你這兩樣得分開擺。
拆封那天，來了個老顧客，六十多歲，要給兒子裝修，來了三回都沒定。他進店轉了一圈，蹲在那塊試磚台前頭摸了摸，又拿起半桶水澆在上麵，用袖子擦了兩下。
“這磚能踩？”
“能踩。”我說，“就是給你踩的。”
他站起來，拍了拍手，沒說話，去看別的了。走的時候，他跟周通說了一句：“下禮拜我帶兒子來。”
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