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抓住對手軟肋調整策略全麵出擊
那本地現在存有的三種品牌：劉一手瓜子、鄰家鋪子瓜子、小馬香瓜子，他們究竟有怎樣的“背景”呢？隻有知己知彼，最終才會做到百戰百勝，蔡雲飛在進行調查的整個過程中，已經全麵掌握了這三種品牌其作坊的具體情況。
劉一手瓜子和鄰家鋪子瓜子這兩個瓜子作坊可以說在本地的生存歷史差不多都已經達到了十五六年，這兩家作坊所賣的炒瓜子在當地並不是無人知曉，而是都有著一定的名氣，而這兩家炒瓜子作坊所處的位置都非常優越，分別都處在市中心的不同主幹道上，每天的人流量都非常大，這兩家炒瓜子作坊生產的綠茶瓜子、奶油瓜子、五香瓜子、鹽水瓜子等十幾種風味的炒瓜子都賣得相當不錯。這兩家炒瓜子作坊唯一存有缺憾的是，十幾年來他們在城中僅僅設有一個銷售點，名氣雖然在一定程度上比較響，在城裡的業務卻沒有更大發展，主要是以零售為主，還是屬於那種前麵是賣炒瓜子的店麵，而後麵是進行瓜子加工的小作坊，即使說在一些鄉鎮可以看到這兩家作坊生產的風味瓜子出售，但也不是自己“送”下去的，而是人家親自找上門自己批發回去，帶到鄉鎮去賣的，這兩家炒瓜子作坊一直以來都沒有把“貨”送下鄉，沒有做到很好地開拓鄉鎮炒瓜子銷售的大市場。
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對於“小馬香瓜子”，它的年限，在本地還沒有劉一手瓜子和鄰家鋪子瓜子的一半，差不多就是五、六年的光景，可是在瓜子銷售的“做法”上，它比劉一手瓜子和鄰家鋪子瓜子則要強很多，他是姓馬的一對雙胞胎兄弟在城西的一處並不是十分繁華的地段建的一個瓜子加工作坊，雖說與劉一手瓜子和鄰家鋪子瓜子相比地段不是十分的好，但是如果論規模卻要比那兩家炒瓜子作坊要大上幾倍，它是以批發散炒瓜子為主，兼營瓜子的零售，很多副食批發部、零售部不少都是到這裡來批發散炒瓜子，有很好的客戶基礎。儘管如此，“小馬香瓜子”也有一個可以說是緻命的缺陷，衛生條件相對不是十分的好，主要表現在：工人在炒作瓜子時，所穿的無論是工作服還是鞋子都不是十分乾淨，而且工人們甚至有時候還會踩在瓜子堆上，對於生瓜子的衛生情況，在炒製前則一般不做太大的處理，而在炒熟後往往把瓜子往門外的空地上一倒，便算完事，不遮不蓋。路過的來回穿梭於公路上的汽車所帶起的塵土，不免會撲到炒製好的瓜子上。
從對這三家競爭對手的調查與觀察，蔡雲飛發現他們具有比較相似的軟肋，那就是：缺乏市場的營銷開拓進取精神，在銷售的渠道特點不明顯，比較單一，品牌意識相當薄弱。
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同時，蔡雲飛在調查時，根據自己的調查結果，最終他得出了四大結論。因此，他結合調查結論與本地三家瓜子作坊現在所處的現實狀況，決定巧出四高招，以打破以往自己生意非常不好的局麵。
結論之一：本地顧客最喜歡吃的炒瓜子口味有五種：綠茶瓜子、淡鹽瓜子、奶油瓜子、幹炒瓜子和五香瓜子，這五種口味佔到當地炒瓜子市場銷售量的75%以上。此前蔡雲飛和其他的競爭對手一樣，都同時生產好多種口味的瓜子，當然其中也包括這五種口味的瓜子。針對這種情況，蔡雲飛決定所出的第一招是，準備集中自己有限的瓜子生產能力，在炒瓜子上主攻這五種最受本地顧客喜歡的這五種口味的瓜子，不再炒製其他口味的瓜子。
結論之二：“小馬香瓜子”作坊的散瓜子75%都批發給了本地的大批發商，本地大批發商75%的散瓜子都批給了下級的經銷點，多數批發部經營者表示不願更換一級供貨商，但幾乎100%的經銷點經銷商則說，隻要質量過得去，並且廠家能保證長期供貨，而在每500克的包裝袋上能便宜2~3毛錢、每50克的包裝袋上能便宜1~2分錢，便可以要貨，並且會保持長期合作！針對這種情況，蔡雲飛決定所出的第二招是，跳過批發商這一環節，降低利潤點，直接向遍布城中和鄉鎮裡的經銷點供貨，通過佔領終端，獲取利潤點。同時這一招還會起到挾製經銷點經銷商以令大批發商“投降”的效果。
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